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Contrary to popular belief, it is always the right time for sales and key account planning, which should not only be done at the end of each fiscal year.

Planning to target a large number of customers may seem attractive at first glance, but managing to cram it all into one year would be a miracle and is simply economically impossible. The key here is focus. Which customers should you focus on to best use your sales resources effectively and how can you handle your key accounts?

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Account Executives Assigned to Too Many Customers

Classic sales planning: The most powerful salespeople are more likely to be assigned to cover more customers, hoping that they can work their special magic on them. The reality, however, looks quite different. The top third of customers are also given the most attention and it is with them that the big deals are usually made. The middle third of the allocated key accounts are only sporadically given attention in order to keep Account Executive expenses flat. Lastly, the bottom third of customers is often completely neglected, solely because the salesperson has too little time to handle so many customers.

This phenomenon deprives Account Executives of valuable time that they should instead use to maintain and develop relations with high-potential customers. But rather than having the time to do so, Account Executives are stressed to the max.

First Prioritize, Then Connect

The Pareto principle, the so-called 80-20 rule, should not be forgotten in this instance. Ideally, 80 percent of a company’s sales can be attributed to about 20 percent of its overall customers. This 20 percent are high-value customers and with them companies earn the most profit.  Thus, it is on them that companies should focus most. The founder of this rule, the Italian economist Vilfredo Pareto (1848-1923), had already recommended doing so way back during his lifetime.

Companies that take a closer look at their sales figures recognize this discrepancy between their customers. After analyzing the sales data, the next step is deliberately prioritizing and deciding which customers to focus on in order to maximize your profits given the Pareto phenomenon. This makes sense to coordinate efforts within a company. However, each individual account executive should also prioritize their key accounts.

Account Prioritization: Focused Sales Teams Fill the Pipeline

If your sales team focuses on relations with the correct accounts, there is nothing that should stand in your way of having a filled pipeline. Focus is everything and a huge number of advantages come along with it:

• Engage in continuous discussions and interaction with high-value customers
• Use valuable account team resources efficiently
• Be viewed as a Trusted Adviser by your clients
• Keep customers more closely linked to your company
• Discover more cross-selling and up-selling opportunities

If an account executive knows which key account they will work on next, they can prepare and adapt their sales approach and techniques to best suit each specific customer and the customer’s contact person. It is necessary to speak the customer’s language, and also to choose the appropriate medium for communication depending on the situation. Through digitization in sales, many conversations and interactions with customers are now being handled digitally such as via virtual meetings. How salespeople can make the biggest impact and leverage the tools and technology they have at their disposal to aid them when doing so in such a virtual environment is something they need to be taught–and they need to have the most up-to-date knowledge and skills in the digital age.

Inspirational Selling Program for Account Executives

In our Inspirational Selling program, we guide Account Executives through the process as they prioritize their accounts. But that is only the beginning. Our experts also cover managing the prioritized accounts using a wide variety of sales techniques that they share and discuss with Account Executives in blended learning units.

Curious? Get in touch with Kiran via LinkedIn to find out more about the Inspirational Selling Program.

 

 

 

5 unbestreitbare Vorteile einer Priorisierung der Key Accounts

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Vertriebs- und Geschäftsplanung sollten nicht erst gegen Jahresende auf der Agenda stehen. Wer also für‘s folgende Jahr gut gerüstet sein möchte, beginnt am besten bereits früh damit.

Eine Vielzahl an Kunden in die Planung einzubeziehen, mag auf ersten Blick attraktiv erscheinen, jedoch alle innerhalb eines Jahres effektiv zu bearbeiten, grenzt an ein Wunder und ist schlichtweg wirtschaftlich unmöglich. Des Pudels Kern ist die Fokussierung: auf welche Kunden soll der Fokus liegen, um Ressourcen bestmöglich im Vertrieb einzusetzen und Key Accounts entsprechend zu bearbeiten.

Pinpoint Your Key Accounts

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Account Executives sind zu viele Kunden zugeteilt.

Ein Klassiker in der Vertriebsplanung. Den leistungsstärksten Vertriebsmitarbeitern werden tendenziell mehr Kunden zur Bearbeitung zugewiesen, in der Hoffnung, dass sie bei allen ihren Zauber wirken lassen. Die Realität sieht jedoch (überspitzt gesagt) anders aus. Das Drittel der Top-Kunden wird auch top bearbeitet und sie bringen entsprechende Deals ins Haus. Das mittlere Drittel der zugeteilten Key Accounts wird nur noch sporadisch betreut, um den Aufwand seitens Account Executive flach zu halten. Und das unterste Drittel der Kunden wird oft völlig vernachlässigt, einzig und allein weil der Vertriebler zu wenig Zeit hat, um alle zugeteilten Kunden zu bearbeiten.

Dieses Phänomen raubt Account Executives wertvolle Zeit, die sie nutzen sollten, um Kunden mit viel Potenzial zu pflegen und zu entwickeln. Stattdessen werden sie maximal beansprucht.

Erst priorisieren, dann bearbeiten.

Das Pareto-Prinzip, die sogenannte 80-20-Regel, ist auch für dieses Phänomen nicht außer Acht zu lassen. Im Idealfall sind 80 Prozent des Umsatzes eines Unternehmens auf gut 20 Prozent an Kunden zurückzuführen. Diese 20 Prozent sind High-Value-Kunden – mit ihnen erwirtschaften Unternehmen am meisten Ertrag und entsprechend sollten sie auch den Fokus setzen. Das hat der Namensgeber dieser Regel, der italienische Ökonom Vilfredo Pareto (1848-1923), bereits zu seinen Lebzeiten empfohlen.

Unternehmen, die ihre Vertriebszahlen genauer unter die Lupe nehmen, erkennen diese Diskrepanz zwischen ihren Kunden. Neben der Analyse der Vertriebsdaten ist als nächster Schritt eine bewusste Account-Priorisierung und Entscheidung, auf welche Kunden man sich fokussiert, zu empfehlen, um dem obengenannten Phänomen Herr zu werden. Das macht auf Unternehmensebene Sinn. Jedoch kann auch jeder einzelne Account Executive für sich eine Priorisierung seiner Key Accounts angehen.

Account-Priorisierung: Fokus im Vertrieb führt zu einer gefüllten Pipeline.

Wenn sich Ihr Vertriebsteam auf die Bearbeitung der richtigen Accounts fokussiert, steht einer gefüllten Pipeline nichts mehr im Wege. Fokus ist alles und bringt eine Reihe an Vorteilen mit sich:

  • Stetige Gespräche und Interaktionen mit High-Value-Kunden führen
  • Wertvolle Ressourcen im Account Team effizient einsetzen
  • Trusted Advisor Rolle für Kunden einnehmen
  • Kunden stärker an das Unternehmen binden
  • Cross- und Up-Selling-Potenziale bei Kunden aufdecken

Weiß ein Account Executive, welchen Key Account er als Nächstes bearbeitet, kann er seinen Vertriebsansatz und seine -techniken entsprechend auf den Kunden bzw. die Kontaktperson beim Kunden ausrichten und sich darauf vorbereiten. Es gilt, die Sprache des Kunden zu sprechen, aber auch entsprechend situationsgerechte Medien zur Kommunikation wählen. Durch die Digitalisierung im Vertrieb werden mittlerweile auch viele Gespräche und Interaktionen mit Kunden digital, bspw. als virtuelle Besprechungen, abgewickelt. Wie man sich in einer solchen virtuellen Umgebung als Vertriebsperson bewegt und mit den verfügbaren Möglichkeiten umgeht, muss gelernt sein.

Inspirational Selling Programm für Account Executives

In unserem Inspirational Selling Programm leiten wir Account Executives an, eine Account-Priorisierung ihrer zugeteilten Kunden vorzunehmen. Zudem regen unsere Experten durch eine Reihe an Vertriebstechniken, die sie in Blended-Learning-Einheiten mit den Account Executives teilen und diskutieren, die weitere Bearbeitung der priorisierten Accounts an. Setzten Sie sich mit Kiran in Verbindung: LinkedIn.