Expertise

KARL MAYER ist ein innovativer Marktführer und Impulsgeber im Textilmaschinenbau und bietet Lösungen für die beiden wichtigsten Maschenbildungsverfahren, Wirken und Stricken, sowie für die Bereiche Technische Textilien, Kettvorbereitung, Weberei und Digitalisierung. Nun steht das Unternehmen vor einem Generationenwechsel im Vertrieb. 

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IDM Südtirol ist als Dienstleister für kleine und mittelständische Unternehmen besonders an deren Wirtschafts- und Wettbewerbsfähigkeit interessiert und versucht mit Innovation lokalen Unternehmen und Filmschaffenden unter die Arme zu greifen. Darüber hinaus hilft IDM durch gezieltes Tourismusmarketing die Marke Südtirol zu stärken und betreibt Marketing für Agrarprodukte. Vor allem in der Zeit von COVID-19 wurde IDM Südtirol dabei vor eine große Herausforderung gestellt. Es galt mehr denn je lokale Unternehmen mit allen Mitteln zu unterstützen und die Wettbewerbsfähigkeit mit Innovation und neuen Ideen zu verbessern.

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In den letzten Jahren hat sich der Vertrieb, wie wir ihn kennen, massiv verändert. Studien belegen, dass 97% der Anrufe zur Kaltakquise ineffizient sind und 57% der Verkaufsentscheidungen bereits getroffen wurden, bevor ein/e Vertriebler*in überhaupt ins Spiel kommt. Deswegen ist es für ein Vertriebsteam entscheidend die richtigen Strategien einzusetzen. In unserem komplett virtuell stattfindenden Vertriebstrainingsprogramm lernen die Teilnehmer*innen den Verkaufsprozess aus einem anderen Winkel zu betrachten und neue Methoden und Wege, wie Kund*innen angesprochen werden können.

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Die Nachfrage nach SAP-Produkten ist im stetigen Wachstum. Darauf müssen die SAP Partner-Unternehmen, die die Lösungen vertreiben und implementieren, jetzt schon reagieren, um gewappnet zu sein und künftig über die nötigen personellen Ressourcen zu verfügen. Denn derzeit gibt es noch zu wenig ausgebildete SAP-Berater*innen in dieser rapid wachsenden Branche. Durch die Fresh Faces Careers Academy werden sie im gesamten Recruiting-Prozess unterstützt motivierte Top-Talente zu finden.

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Axians ICT Austria GmbH ist durch eine Reihe von Übernahmen und Mergers aus mehreren Unternehmen entstanden. Mitarbeiter*innen mit unterschiedlichsten Erfahrungen und unternehmenskulturellen Prägungen haben sich zusammengefunden. Entsprechend wurden zu vertrieblichen Methoden und Vorgehensweisen unterschiedliche Ansätze und Verhaltensmuster übernommen. Die PDAgroup brachte dem Vertriebsteam die umfassende Methodik des Account Planning näher, um die eigenen vertrieblichen Ziele zu erreichen und auch im Neukundengeschäft erfolgreicher zu werden.

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Das Channel Enablement Team der SAP in EMEA machte die Erfahrung, dass Partner welche regelmäßig Vertriebstrainings besuchen, höhere Wachstumsraten haben. Jedoch könnte die Zeit, die die Partner in Classroom Trainings verbringen, besser genutzt werden, zum Beispiel direkt beim Kunden. Deshalb hat die SAP gemeinsam mit der PDAgroup ein völlig neues Trainingskonzept für ausgewählte Partner entwickelt.

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Die itelligence AG ist in den letzten Jahren enorm gewachsen und hat neue, lokale Niederlassungen eröffnet. Dieses schnelle Wachstum brachte mit sich, dass auch die Marketingabteilung des Unternehmens wuchs. Da die Marketing Mitarbeiter*innen der itelligence AG über verschiedene Geschäftsstellen in aller Welt verteilt sind, ist die größte Herausforderung ein Gleichgewicht zwischen einer starken, globalen Marke und lokalen Verantwortungsbereichen zu schaffen. Eine gute Kommunikation zwischen den unterschiedlichen Niederlassungen ist ebenfalls recht schwierig. Das Potential der verstreuten Marketingabteilungen ist jedoch enorm und dieses gilt es auszuschöpfen.

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Um einen effektiven Austausch zwischen den SAP Partnern und den EBM Partnern zu gewährleisten, ist es notwendig entsprechende Trainings und Coachings anzubieten. Der Fokus liegt hierbei auf der Verbindung von Theorie und Praxis und dem Informationsaustausch zwischen den EBM Partnern.

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Die SAP Niederlande hat es sich zum Ziel gesetzt das niederländische Partnernetzwerk zum effizientesten in der gesamten EMEA Region auszubauen. Dabei vorrangig war das Weiterentwickeln und Fördern der Vertriebsfähigkeiten ihrer Partner. Durch den innovativen Ansatz des Inspirational Selling Programms konnte dies sichergestellt werden.

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Seit 1924 ist Ledermair fest in Tirol verankert. 90 Jahre später ist die Ledermair Verkehrsservice GmbH ein Dachunternehmen mit acht Tochtergesellschaften, 84 Fahrzeugen und 140 MitarbeiterInnen. Seit 2013 ist auch der Sohn des Geschäftsführers leitend im traditionsreichen Familienunternehmen tätig. Damit gehen Veränderungen einher, die im gesamten Unternehmen spürbar sind.

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Die Trainings der SAP werden zunehmend virtuell und nicht mehr vor Ort durchgeführt. Dieser Trend, gepaart mit der hohen internen Nachfrage nach virtuellen Trainings, stellt das Learning2Go- Team vor die Herausforderung, in kurzer Zeit sowohl bestehende Classrom-Trainings in virtuelle Trainings umzuwandeln als auch neue virtuelle Trainings zu entwickeln. Für die Entwicklung virtueller Trainings bedarf es neben der fachlichen Kompetenz insbesondere Know-how zur Lieferung von Inhalten im virtuellen Umfeld. Hier wird neben viel Präsentationsgeschick auch die Fähigkeit benötigt, die Aufmerksamkeit der Teilnehmenden im virtuellen Raum durch gezielte Interaktionen über die gesamte Dauer des Trainings aufrechtzuerhalten.

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Da kein klares Bild über die Performance der Channel Partner bestand, wollte das Channel Management der SAP Deutschland analysieren in welchem Ausmaß ihre Partner die Erwartungen von SAP und ihre Ziele für das kommende Jahr erfüllen. Zudem sollten die konkreten Bedürfnisse von Partnern erfasst werden, welche als Basis für die Entwicklung von effektiven Partnerprogrammen dienen.

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Mit 240.000 bearbeiteten Kundeninteraktionen pro Jahr sind die IKB in laufendem Kontakt mit Kund*innen. Das Unternehmen wickelt tagtäglich An- und Abmeldungen ab, bearbeitet Anfragen und führt Services bei Kund*innen vor Ort durch. Der Erfolg eines Unternehmens hängt nicht nur vom Produkt ab, sondern ist stark von der Zufriedenheit geprägt. Die Innsbrucker Kommunalbetriebe (IKB) führten bisher zyklisch Zufriedenheitsumfragen bei ihren Kund*innen durch, jedoch wurden diese nicht im Detail weiter bearbeitet. Es fehlte eine effektive Methode, um die relevanten Bedürfnisse und Probleme zu identifizieren, zu verstehen und letztlich basierend darauf entsprechend zu handeln.

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