Im B2B Vertrieb dreht sich die Bedarfsanalyse – oder englisch „Discovery“ – rund um den/die Kund:in. Eine sogenannte „Value-Based Discovery“ besteht darin, den eigenen Mehrwert für den/die Kund:in zu finden und ihm/ihr zu verkaufen. Es ist ganz egal, wie gut Ihr Produkt ist – es muss dem/der Kund:in einen Mehrwert bringen.
Um das umsetzen zu können, müssen Sie verstehen, worin der eigentliche Ursprung der Probleme Ihres/er Kund:in besteht. Das ist ein kritischer Teil des Sales Prozesses, in dem darüber entschieden wird, ob der/die Kund:in entlang der Verkaufs-Pipeline bis in die Verhandlungsphase rutscht.
Diese Vorgehensweise verlangt von Vertriebler:innen sich primär immer um die Interessen der Kund:innen zu kümmern und danach erst um die eigenen. Sie müssen sich in den/die Kund:in hineinversetzen können, um den Ursprung des Problems zu erkennen. Wenn Sie Ihrem/er Kund:in den negativen Einfluss dieses Problem auf sein/ihr Unternehmen zeigen und Ihren Mehrwert in dieser Situation veranschaulichen können, wird es Ihnen leichter fallen Ihre Kund:innen von sich zu überzeugen.
Die Unsprungsanalyse im Value-Based Discovery
Während der Bedarfsanalyse ist es wichtig eine Ursprungsanalyse durchzuführen. Sie wird verwendet, um den zugrunde liegenden Ursprung des Problems definieren zu können. Zuerst muss das Problem definiert werden. Erst dann wird eine umfassende Analyse der Vertriebsstruktur vorgenommen, um den möglichen Ursprung des Problems zu finden. Ziel ist es Lösungen diesen zu finden und das Problem zu beheben.
Die Ursprungsanalyse hilft Ihnen die Ursache, die hinter dem aktuellen Problem der Kund:innen steckt, identifizieren zu können. Außerdem lernen sie so zwischen Ursache, Symptom und Einfluss zu unterscheiden.
Die 4 Fragen der Unsprungsanalyse
Um zu dem Ursprung des Problems zu gelangen, ist es wichtig die richtigen Fragen zu stellen. Es gibt 4 Typen von Fragen in der Ursprungsanalyse, die essenziell für die „Value-Based Discovery“ sind.
1. Kontext (Was?)
„Was ist der gegenwärtige Verkaufsprozess?“
Fragen Sie den/die Kund:in nach der aktuellen Unternehmenssituation. Das gibt Ihnen Einblick in die Probleme des/der Kund:in.
2. Problem(Warum?)
„Welche Faktoren vermindern die Effizienz des aktuellen Prozesses?“
Erkunden Sie Unzufriedenheiten, Schwierigkeiten und Probleme. Das wird Ihnen helfen die Ursprünge des Problems herauszufinden.
3. Einfluss (Was, wenn?)
„Was wird passieren, wenn die Firma ihr Ziel dieses Jahr nicht erreicht?“
Ermitteln Sie die möglichen Konsequenzen des Problems des/der Kund:in, um die Dringlichkeit zu erkennen.
4. Fakten (Für was?)
„Wer wird noch von den Lösungen in Ihrer Firma profitieren?“
Finden Sie heraus, welche Erwartungen der/die Kund:in hat. Das hilft dem/der Kund:in selbstständig Lösungsansätze zu finden.
Die Bedürfnisse eines/r Kund:in herauszufinden ist das Herzstück der „Value-Based Discovery“. Es ist weitaus mehr als eine Liste an Fragen. Es erfordert von einem/er Vertriebler:in nicht nur das Eigeninteresse, sondern auch das Interesse des/der Kund:in im Blick zu behalten. Es geht um ernsthaftes Interesse am Erfolg des/der Kund:in.
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