Eine Sales Enablement Strategie hat großen Einfluss auf die Leistungsfähigkeit des Vertriebs und der ganzen Organisation. Nur das perfekte Zusammenspiel aller Marketing- und Sales-Aktivitäten, das den gezielten Einsatz der richtigen Fähigkeiten, Marketing-Unterlagen und Tools zu effektiven und kundenorientierten Sales-Prozessen verbindet, kann zu einer harmonisches Sales Enablement Strategie führen. In diesen Blogpost lernen Sie, welche 5 ausschlaggebende Faktoren für erfolgreiches Sales Enablement unerlässlich sind.
Was ist Sales Enablement?
Als strategische, abteilungsübergreifende Disziplin zielt Sales Enablement darauf ab, vorhersagbare Verkaufsergebnisse deutlich zu steigern. Dies gelingt vor allem mit Hilfe einer einheitlichen Customer Journey basierend auf einem kompletten Sales Cycle. Im Bereich Sales Enablement geht es darum, den Vertriebsmitarbeiter:innen das zur Verfügung zu stellen, was sie brauchen, um ihre Zielkunden anzusprechen. Daher ist es wichtig, dem Vertrieb die Ressourcen zur Verfügung zu stellen, die Kund:innen benötigen.
Ein/e Sales Enablement Manager:in unterstützt das Vertriebsteam durch die Erstellung von Vertriebsinhalten, die Weitergabe von Best Practices im Bereich Sales Enablement und die Weiterentwicklungen von Mitarbeiter:innen und Fortbildungen. Oft verwaltet er/sie auch Tools wie das Content-Management-System (CMS), das Customer-Relationship-Management-System (CRM) oder die Sales Enablement Plattform.
Warum Sales Enablement?
Bevor wir in diesem Beitrag auf die wichtigsten Komponenten des Sales Enablement eingehen, wolen wir zunächst die Frage klären, warum Sales Enablement so wichtig für ein Unternehmen ist. Diese 8 Statistiken zeigen mit Fakten aus umfangreichen Studien von Aberdeen Research, mit welchen Verbesserungen Unternehmen bei einer erfolgreichen Umsetzung einer Sales Enablement Strategie rechnen können:
1. Unternehmen, die Sales Enablement Vorgehensweisen etabliert haben, erfahren einen Anstieg von 14% bei ihren jährlichen Auftragswerten und schafften es die Größe der Deals zu steigern.
2. Der Umsatz eines Unternehmens steigt um 19%, wenn Marketing- und Sales-Teams gemeinsam an einer durchdachten Sales Enablement Strategie arbeiten.
3. 84% der Vertriebler:innen erreichen ihre monatliche Verkaufsquote, wenn sie Sales Enablement Strategien nutzen können.
4. 58% der Sales Meetings sind zu wenig an den Bedürfnissen der Kund:innen orientiert, das ist der Grund dafür, warum ein/e Vertriebler:in, der/die sich für die Bedürfnisse der Kund:innen interessiert 3 Mal erfolgreicher ist im Vergleich zu anderen Vertriebler:innen.
5. Unternehmen, die eine durchdachte Sales Enablement Vorgehensweise verfolgen, haben eine bis zu 96% höhere Chance wettbewerbsfähige Verkaufsleistungen zu erreichen. Die Folge sind vorhersehbare Ergebnisse und steigender Profit.
6. Durch Sales Enablement personalisierte E-Mails werden 26% öfter geöffnet als automatisch generierte E-Mails oder Massen-Mails.
7. Interaktiver, individueller Content hat eine 2,5 Mal erfolgreichere Klick-Rate im besten Quartal als nicht interaktiver Content.
8. 61% der Online-Kund:innen entscheiden sich von sich aus auf Vertriebler:innen zuzugehen, wenn der Sales Enablement Prozess spezifische Produkt- und Dienstleistungsempfehlungen inkludiert hat. Guter Content gründet eine Vertrauensbasis zwischen Vertriebler:innen und Kund:innen, die anders nur schwer zu erreichen ist. Die Zufriedenheit der Kund:innen steigt.
Allein diese 8 Statistiken zeigen, welchen Einfluss eine gute Sales Enablement Strategie auf die wirtschaftlichen Erfolge eines Unternehmens haben kann. Es steigt nicht nur die Anzahl der abgeschlossenen Deals und der Deal-Umfang, sondern auch die Zufriedenheit der Kund:innen. Außerdem profitieren sowohl Ihr Vertriebsteam als auch Ihr Marketingteam von einer gut umgesetzten Strategie.
Was sind die Säulen des Sales Enablement?
1. Training und Coaching
Damit der Sales Enablement Ansatz reibungslos funktioniert ist die stetige Weiterentwicklung des gesamten Sales- und Marketing-Teams zentral. Durch gezieltes Training sollen Vertriebsmitarbeiter:innen relevante Soft Skills weiter ausbauen. Man muss sich tiefgreifend damit auseinandersetzen, was die Kund:innen letztlich dazu bringt, auf einen Deal einzugehen. Dabei gilt es nicht nur Verhandlungsgeschicke zu schärfen, Marketing und Vertrieb müssen sich vor allem der Hintergründe, die Ihre Kund:innen bewegen, bewusst sein und dieses Wissen richtig einsetzen. Ab dem Zeitpunkt der Anstellung müssen Vetriebsmitarbeiter:innen regelmäßig durch virtuelle und face-to-face Coachings unterstützt werden. Durch ein individuelles Feedback kann die Leistung stetig verbessert werden. Führungskräfte müssen den Überblick über die Projekte und Aktivitäten des Teams behalten, damit sie die richtigen Trainings zur richtigen Zeit setzen können. Vertriebsmitarbeiter:innen brauchen ihr Coaching, wenn sie kurz davor sind einen Deal abzuschließen, nicht wenn der Trainingsplan es vorgibt. Ganzjährliche Trainingspläne sind passe. Coaching nach den individuellen Bedürfnissen bringt den Erfolg.
2. Content
Sales Content ist ein Punkt, mit dem in einem Verkaufsgespräch alles steht und fällt. Auch hier heißt das Zauberwort Sales Enablement. Vertriebler:innen müssen kompetent in den Gesprächen mit ihren Kund:innen sein. Dazu benötigen sie die richtigen Inhalte, also den richtigen Sales Content. Für jeden Schritt im Verkaufsprozess sollten die passenden Inhalte jederzeit zugänglich sein. Diese reichen von Produktbroschüren über Fallstudien, Kommunikationsgrundlagen (über Messaging-Tools und face-to-face), E-Mail Entwürfen, Blog-Posts, E-Books bis hin zu Whitepapers. Umso spezifischer die Inhalte sind, die den Vertriebsmitabeiter:innen zur Verfügung stehen, umso besser vorbereitet und effizienter ist ihr Umgang mit den potenziellen Kund:innen.
3. Tools
Es gibt eine weite Bandbreite an Tools mit den unterschiedlichsten Funktionalitäten, die Verkaufsabläufe unterstützen: Content Management, Kommunikation, Vorhersage-Tools, CRM und Sales Management Tools, Coaching Tools usw. Die Liste ist lang. Das passende Tool zum richtigen Zeitpunkt hilft die Effizienz des Vertriebsteams zu steigern, Verkaufsabläufe zu verkürzen und mehr Deals abzuschließen. Aber Vorsicht: In neue Technologien zu investieren macht nur Sinn, wenn die Einführung Ihr Budget nicht übersteigt. Sie sollten immer bedenken, dass ein Tool ohne Training nutzlos ist. Investieren Sie nur in Tools, die es Ihrem Team ermöglichen effizienter zu arbeiten und nicht eine Hürde darstellen.
4. Strategie
Erfolgreiches Sales Enablement beginnt mit einer Strategie, die all diese Komponenten zusammenbringt und sie an die Visionen und Kernbotschaft eines Unternehmens anpasst. Sie können die passenden Tools einsetzen, Ihr Vertriebsteam coachen und regelmäßig Sales Content erstellen…all das wird Ihnen nichts bringen, wenn Sie nicht die richtige Strategie verfolgen. Eine Sales Enablement Strategie zu entwickeln erfordert Know-how im Bereich Unternehmensziele, Zielgruppen und Sales Teams. Um zu erkennen, in welchen Bereichen Ihr Vertriebsteam Hilfe benötigt, müssen Sie zunächst herausfinden bei welchen Schritten des Verkaufszyklus am Häufigsten Probleme auftreten. Erst dann können Sie sagen, ob diese Hilfe in Form von neuem Sales Content, Trainings oder der Einführung neuer Tools stattfinden soll.
5. Messwerte
Eine solide Sales Enablement Strategie kann nicht einfach auf einem guten Gefühl basieren. Dafür brauchen Sie Zahlen. Messwerte sind wichtig, um zu verstehen, wo Hilfe benötigt wird. Nur so können Sie den richtigen Trainingscontent oder die passenden Tools zur Verfügung stellen. Einige Schlüsselmesswerte in Sales Enablement inkludieren die Gewinnrate, die durchschnittliche Verkaufszykluslänge, die durchschnittliche Größe eines abgeschlossenen Deals und die Verkaufsproduktivität als Team und individuell. Mit manchen Tools können Sie sogar noch einen Schritt weitergehen und die Reaktion auf den Content, der versendet wird, bewerten. Liest Ihr/e Kund:in die E-Mail überhaupt? Welcher Content wird von Ihren Verkäufer:innen bevorzugt verwendet? So können Sie auch die Verkaufsaktivitäten besser beobachten: Wie viele E-Mails senden Sie durchschnittlich, bis sie das erste Mal angerufen werden? Wie viele Anrufe werden getätigt, bevor es zu einem Abschluss kommt? Beginnen Sie sich einen Überblick über Ihre Messwerte zu verschaffen und konzentrieren Sie sich dann auf die, die sie verbessern sollten.
Erfolgreiches Sales Enablement stattet ein Vertriebsteam mit Wissen, den richtigen Fähigkeiten, Sales Content und Tools aus, sodass jeder Schritt im Verkaufsablauf optimiert wird. Die PDAgroup unterstützt Unternehmen in der Weiterentwicklung und Einführung ihrer Strategien und bietet Training- und Coachinglösungen an, um dem Vertriebsteam zu helfen seine Performance zu verbessern. Lernen Sie mehr über unsere Sales Enablement Consulting.
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