Die Lead-Generierung hat sich in den letzten Jahren stark verändert, aber sie ist nach wie vor ein wichtiger Bestandteil, um Unternehmen dabei zu helfen, Beziehungen aufzubauen, qualifizierte Leads zu generieren und letztendlich Geschäfte abzuschließen. Die Lead-Generierung ist für alle Arten von Unternehmen im B2B-Sektor nützlich, unabhängig von ihrer Unternehmensgröße.
Was ist ein Lead?
Marketingqualifizierter Lead (MQL)
Marketingqualifizierte Leads sind Kontakte, die sich auf die Bemühungen Ihres Marketingteams eingelassen haben, aber noch nicht bereit sind, einen Verkaufsanruf zu erhalten. Ein Beispiel für einen MQL ist ein Kontakt, der ein Landing Page-Formular für ein Angebot ausfüllt (wie in unserem Szenario des Lead-Generierungsprozesses unten).
Verkaufsqualifizierter Lead (SQL)
Vertriebsqualifizierte Leads sind Kontakte, die Maßnahmen ergriffen haben, die ausdrücklich auf ihr Interesse daran hinweisen, ein zahlender Kunde zu werden. Ein Beispiel für einen SQL ist ein Kontakt, der ein Formular ausfüllt, um eine Frage zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu stellen.
Was ist B2B-Lead-Generierung?
Bei der Lead-Generierung werden die Daten eines potenziellen Kunden gesammelt - z. B. Name, E-Mail-Adresse, Firmenname und Berufsbezeichnung - und diese Informationen verwendet, um sie mit maßgeschneiderten Verkaufsangeboten oder Werbekampagnen anzusprechen. B2B unterscheidet sich von der Lead-Generierung im Business-to-Consumer-Bereich (B2C), wo Produkte und Dienstleistungen direkt an Verbraucher verkauft werden. B2C- und B2B-Unternehmen finden Leads auch an unterschiedlichen Orten - das heißt, wenn Sie versuchen, potenzielle Kunden mit denselben Strategien wie ein B2C-Unternehmen zu finden, werden Sie scheitern.
Warum brauchen Sie Lead-Generierung?
Die Lead-Generierung fällt in die zweite Phase der Inbound-Marketing-Methodik. Sie erfolgt, nachdem Sie ein Publikum angezogen haben und bereit sind, diese Besucher in Leads für Ihr Vertriebsteam umzuwandeln (d. h. vertriebsqualifizierte Leads). Ein Lead ist jede Information, anhand derer Sie jemanden identifizieren können, der an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist. Das kann alles sein, vom Namen und der E-Mail-Adresse bis hin zum Beruf und den Angaben zum Arbeitgeber. Bei der Lead-Generierung über soziale Medien handelt es sich also um den Prozess der Gewinnung neuer Leads über soziale Medien.
Mit anderen Worten: Die Lead-Generierung hilft Ihnen, Ihr Unternehmen als unschätzbare Ressource für potenzielle Kunden zu etablieren. Und soziale Medien verstärken Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung, indem sie Ihnen helfen, den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke zu erhöhen, den Website-Traffic zu steigern und das Engagement in der Community zu verbessern.
5 einfache Tipps zur stressfreien B2B-Lead-Generierung
1. Nutzen Sie epische Content-Kampagnen, um B2B-Verkaufsleads zu generieren
Nicht umsonst hat jedes Unternehmen einen Blog. Content Marketing ist eine beliebte Strategie Leads zu generieren. Auch wenn viele sagen es bringt nichts oder nur wenig, ist guter Content einer der effizientesten Wege sein Publikum zu erreichen.
Der Traffic, und somit die Leads, die zum Beispiel durch einen Blog generiert werden, wachsen exponentiell an. Diese Strategie ist nichts für Quick-Wins, wie zum Beispiel Google Kampagnen. Content-Marketing setzt auf eine nachhaltige Steigerung des Traffics und der Leads. Und man braucht jede Menge Geduld, um die Ergebnisse sehen zu können – aber es zahlt sich aus. Es dauert Monate bis ein Jahr, bis sich ein Blog bezahlt macht.
2. Gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer Kunden mit Referenzen
Referenzen und Kundenempfehlungen sind ein wichtiger Bestandteil der meisten B2B-Lead-Generierungsstrategien. Da potenzielle Kund:innen Behauptungen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anzweifeln können, suchen Referenzen, um eine wohlüberlegte Kaufentscheidung zu treffen. Je mehr Referenzen und Empfehlungen sie auf Ihrer Website sammeln können, desto einfacher ist es, Vertrauen aufzubauen und den Umsatz zu steigern. Erwägen Sie, Ihre Landing Pages und Ihre Homepage mit Referenzen zu versehen, Bewertungen in sozialen Medien zu teilen und Fallstudien oder sogenannte Success Stories zu erstellen, um potenzielle Leads anzuziehen.
3. Erstellen Sie kostenlose Events, Expert Talks oder Reports zur Generierung von B2B-Verkaufsleads
Kostenlose Downloadmöglichkeiten sind eine gute Möglichkeit, um an neue Leads zu kommen. Erstellen Sie dazu Content, der für Ihre Zielgruppe interessant sein könnte.
4. Seien Sie flexibel in Ihrer Leadgenerierungsstrategie
Am Anfang geht man immer mit einer durchdachten Strategie an die Lead Generierung – zumindest sollte man das. Doch selbst die am besten elaborierte Strategie muss ab und zu angepasst werden. Vor allem, wenn es um die Lead-Generierung geht. Konzepte müssen flexibel gestaltet werden und im Notfall angepasst werden. Es bringt nichts, Zeit in Kanäle zu investieren und gleichzeitig aber daraus keine Leads zu generieren. Fokussieren Sie sich auf diejenigen Kanäle, die wirklich Erfolg bringen.
5. Leads brauchen ihre Zeit
Eines darf man im Lead-Generierungsprozess niemals vergessen: Leads brauchen Zeit! Und Leads in B2B Sales brauchen eine halbe Ewigkeit. Kampagnen und andere Initiativen zur Lead-Generierung können ihre Wirkung oft erst nach Monaten zeigen, deshalb ist es in der B2B-Lead-Generierung unerlässlich Geduld zu zeigen.
Möchten Sie langfristig Kund:innen gewinnen und bestehende Kund:innen an Ihr Unternehmen binden? Wir begleiten Vertrieb und Marketing mit unserem Service und helfen neue Sales-Strategien für eine hochwertige Lead-Generierung zu etablieren. Lernen Sie hier mehr über unsere Services.
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