Das Ausbauen bestehender Kundenkontakte (engl. Account Growth) ist im Vertrieb von enormer Wichtigkeit. Dabei geht es nicht nur darum Kundenkontakte zu gewinnen, sondern bei bestehenden Accounts die Chance für einen Deal zu erkennen und diesen auch zu gewinnen sowie Up- und Cross-Selling Möglichkeiten identifizieren zu können. In diesem Blog erfahren Sie alles zum Thema Account Growth und Sie erhalten einen konkreten Leitfaden für das Account Based Prospecting.
Account Based Prospecting vs. Lead Based Prospecting
Im Vertrieb gibt es zwei wesentliche Herangehensweisen an das Account Growth: Account Based Prospecting und Lead Based Prospecting. Hier die wesentlichen Unterschiede:
Beim Account Based Prospecting handelt es sich um eine hochgradig personalisierte Herangehensweise, die sich an einem Unternehmen als Ganzes orientiert anstatt an einer einzelnen Person. Das bedeutet aber keinesfalls, dass das Individuum nicht wichtig ist. Beim Account Based Prospecting werden mehrere Individuen eines Unternehmens angesprochen und diese mit ihren indivudellen Bedürfnissen sowie die Bedürfnisse des ganzen Unternehmens stehen im Fokus.
Normalerweise werden Stakeholder einzeln angesprochen, das Account Based Prospecting zielt auf eine Reihe von hochwertigen Accounts ab und behandelt jeden Account als seinen eigenen Markt. Es bietet also eine holistische Sichtweise auf ein Unternehmen,
Beim Lead Based Prospecting steht eine Person eines Unternehmens im Zentrum. Dabei wird oft der Kontext, also das Unternehmen, Arbeitskolleg:innen und Ähnliches ausgeblendet. Das Problem bei dieser Herangehensweise ist es, dass bei schlechter Kommunikation im Vertriebstea, mehrere Personen aus demselben Unternehmen als Leads angesehen werden könnten. Dadurch kann es passieren, dass mehrere Vertriebler:innen daran arbeitem, etwas an ein Unternehmen zu verkaufen bzw. eine Lösung anzubieten, jeder/e aber einen anderen Stakeholder desselben Unternehmens kontaktiert.
Account Growth und Account Based Prospecting
Das Account Based Prospecting bietet viele Vorteile gegenüber dem Lead Based Prospecting, vor allem in Sachen Up- und Cross-Selling und damit auch für das Account Growth.
Wenn Sie bewusst mehrere Personen eines Unternehmens ansprechen, können Sie den Deal-Umfang leichter erhöhen, weil Sie einen ganzheitlichen Überblick über die Probleme eines Unternehmens haben, für die Sie Lösungen anbieten können. Dazu ein kurzes Beispiel: Sie sind in Kontakt mit mehreren Mitarbeiter:innen eines Unternehmens, die in unterschiedlichen Abteilungen arbeiten. Sie wissen dadurch nicht nur was zum Beispiel Bob aus dem Marketing helfen würde, sondern auch, was Anna aus dem Vertrieb braucht. Sie kennen abteilungsübergreifende Pains & Gains und können Lösungen anbieten, die nicht nur einer Person im Unternehmen helfen, sondern allen und somit dem ganzen Unternehmen an sich.
Aus dieser Herangehensweise ergeben sich außerdem Up- und Cross-Selling Möglichkeiten. So können Sie nicht nur Bob aus dem Marketing eine Lösung verkaufen, sondern auch Anna aus dem Vertrieb. Für Sie bedeutet das einen höheren Deal-Umfang, für Bob und Anna ist es eine ganzheitliche, abteilungsübergreifende Lösung, die nicht nur sie selbst, sondern ihr ganzes Unternehmen weiter nach vorne bringt.
Ein weiterer Vorteil ist die Kundenbindung bzw. Kundenbeziehung: Nach einem erfolgreich abgeschlossenen Deal haben Sie eine Beziehung und Verbindung zu dem Unternehmen als Ganzes und nicht nur zu einer Person.
Außerdem kennen Sie nach einem Deal alle Bedürfnisse, Wünsche und Probleme des Unternehmens, das Sie durch das Account Based Prospecting eine holistische Sichtweise des Unternehmens gewonnen haben.
Account Based Prospecting – Ein Leitfaden
Zu Beginn des Account Based Prospecting, sollte man sich unbedingt folgende Fragen stellen:
Wie sieht mein Markt, der sogenannte TAM (= Total Addressable Market), aus?
Welche Branche sollte ich fokussieren?
Welche Unternehmen könnten meine Kunden bzw. Accounts werden?
Welchen Personen aus diesen Unternehmen kann ich Lösungen anbieten?
Diese Personen, die an Ihren Lösungen interessiert sein können, könnten dadurch zu einem High Value Account für Sie werden.
Identifizieren Sie mehrere Personas und sprechen Sie diese über mehrere Kanäle an. Untersuchen Sie das Unternehmen/den Account als Ganzes und versuchen Sie herauszufinden, wie Sie am besten „Zutritt“ zu diesem High Value Account bekommen.
Wenn Ihr Unternehmen bereits länger auf dem Markt ist, sollten Sie beginnen, Ihre bisherige Pipeline zu bewerten:
Welche Deals haben Sie gewonnen?
Warum haben Sie diese Deals abschließen können?
Wie haben Sie den Auftrag erhalten? Welche Personen waren an diesem Prozess beteiligt?
So können Sie Ihre idealen Kund:innen für die Zukunft skizzieren und wissen, wie diese Persona aussehen würde.
Sales Enablement und Account Based Prospecting
Sales Enablement kann in Sachen Account Growth eine unterstützende Funktion erfüllen. Es kann Vertriebler:innen u.a. mit Tools bzw. Technologie ausstatten, den Workflow unterstützen und skalieren und helfen Personas zu definieren und dadurch eine maßgeschneiderte Botschaft entwerfen.
Wichtig für den allgemeinen Erfolg im Vertrieb sowie beim Account Based Prospecting ist eine offene und kommunikative Gesprächskultur im Unternehmen, Offenheit für Neues und eine etablierte Feedback-Kultur.
Sie wollen mehr zum Thema Account Growth erfahren oder benötigen Hilfe bei Ihrer Account Growth Strategie? Erfahren Sie mehr über Account Growth und Account Based Marketing.
Kaffee?
Newsletter
Events & Webinare