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Die ersten Schritte zu Ihrer Sales Enablement Strategie

In einem Umfeld, das von Tag zu Tag komplexer wird, sind Vertriebsleiter:innen mit dem ständigen Wunsch nach Wachstum konfrontiert. Unternehmen sind aufgrund der aktuellen Lage gezwungen, ihre derzeitigen Vertriebsansätze, Prozesse und Strukturen zu überdenken.

In führenden Unternehmen macht sich ein gutes Vertriebsteam Daten und Technologien zunutze. Es liefert klare Vertriebspläne und Erkenntnisse, nach denen das Sales Team handeln kann, schafft Vorhersehbarkeit im Vertriebsmanagement und fördert die Einführung neuer Verkaufstechniken. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie eine wirksame Sales Enablement Strategie entwickeln. 

Die ersten Schritte zu Ihrer Sales Enablement Strategie

Erstellen einer Charta

Die Zielsetzung und der Umfang Ihrer Sales Enablement Strategie werden in Ihrer Sales Enablement Charta festgelegt. Die Charta  sollte ein Leitbild enthalten, das Ihre Ziele, die wichtigsten Stakeholder, mit denen das Vertriebspersonal zusammenarbeiten wird und die Standardmesswerte für die Ergebnisse und den Umfang des Sales Enablement hervorhebt. Die Charta bildet die Grundlage, auf der Ihr Unternehmen seine Entscheidungen treffen wird.

Die Vorteile von Berichten und Analysen nutzen

Nach der Festlegung einer Sales Enablement Charta ist es wichtig, wertvolle Erkenntnisse aus den Geschäftsdaten zu gewinnen. Dies geschieht durch die Erstellung einer Reihe von standardisierten Vertriebsberichten, um die aktuelle Situation der Vertriebsaktivitäten zu verstehen. Die Berichte umfassen die von den Vertriebsmitarbeiter:innen protokollierten Aktivitäten, durchgeführte Produktdemonstrationen, erfolgreiche und gescheiterte Deals sowie generierte Leads. In den Berichten werden die Bereiche mit Verkaufschancen identifiziert und Verkaufstaktiken für die Vertriebler:innen entwickelt. 

Qualifizierung von Leads

Ein Übermaß an Leads kann die Produktivität von Unternehmen und Vertriebsmitarbeitern beeinträchtigen. Qualifizieren Sie die Leads, indem Sie die potenziellen Kund:innen identifizieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit umgewandelt werden können. So können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen auf diese Leads konzentrieren. 

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Optimierung von Inhalten

Vertriebsmitarbeiter:innen produzieren Inhalte, wenn sie Kund:innen kontaktieren. Dabei sind personalisierte Inhalte besonders wichtig, um Leads durch den Sales Thunnel zu bringen. Darüber hinaus sollten Unternehmen Sales Content organisieren und aktualisieren. Zum Sales Content gehören vor allem Erfolgsgeschichten mit Kund:innen, Whitepaper, Anzeigen, Veranstaltungen, Produktdemos und Preis- und Rabattinformationen. Vertriebsinhalte sollten geprüft, aktualisiert und kontrolliert werden und in einem CRM-Tool (Customer Relationship Management) abgelegt werden, damit die Vertriebsteams in Echtzeit darauf zugreifen können.

Anpassung an neue Technologien

Die meisten Vertriebsmitarbeiter:innen sind der Meinung, dass CRM- und Kollaborationslösungen für ihre tägliche und wöchentliche Arbeit notwendig sind. Es ist wichtig, ihnen zu zeigen, wie wertvoll diese Tools sind, denn wenn sie das nicht verstehen, werden sie sie nicht nutzen. Alle Vertriebsmitarbeiter:innen sollten in diese neuen Technologien oder Methoden eingewiesen werden und Fortbildungen oder Workshops zu dem Thema besuchen. 

Evaluierung und Anpassung Ihrer Strategie

Es ist von entscheidender Bedeutung, Ihren Sales Enablement Plan zu testen, zu bewerten und zu ändern, um festzustellen, ob er Ihrem Team hilft, seine Ziele zu erreichen. Auf diese Weise können Sie feststellen, wo Sie Änderungen und Verbesserungen vornehmen müssen. Behalten Sie die Dinge bei, die funktionieren, und lassen Sie die fallen, die nicht funktionieren. Ihre Strategie sollte stets an sich ändernde Kundenpräferenzen oder Technologien angepasst werden.

Britta Lorenz

Britta Lorenz

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