Soft Sales Skills sind in jedem Verkaufsgespräch ein Muss: Doch welche Sales Skills muss ich als Vertriebler:in für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch haben?
Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen ist nicht immer so einfach, wie in den meisten Ratgebern beschrieben. Und das hat einen Grund: Viele Ratgeber sind zu sehr darauf fokussiert, wie man als Vertriebler:in sein Unternehmen und sich besser darstellen kann, natürlich auch nicht unbegründet. Wenn das Unternehmen kompetent wirkt, entscheiden sich potenzielle Kund:innen mit höherer Wahrscheinlichkeit für das Unternehmen.
Was viele jedoch vergessen, ist, dass es in einem B2B Verkaufsgespräch nicht um das Unternehmen des/der Vertriebler:in geht, sondern um das des/der potenziellen Kund:in. Vertriebler:innen müssen zu jeder Zeit Ihre Kund:innen in den Vordergrund stellen und nicht sich selbst. Die Ziele der Kund:innen sollten der Leitfaden eines jeden Verkaufsgesprächs egal ob vor Ort oder virtuell sein. Diese TOP 6 Sales Skills werden Ihnen dabei helfen ihr Verkaufsgespräch erfolgreich abzuschließen.
Rhetorik
In jedem erfolgreichen Verkaufsgespräch ist eine gute Rhetorik das A und O. Sie bildet die Grundlage für jede Kundenbeziehung und einen wichtigen Teil der Customer Experience. Ihre Kund:innen müssen sich bei Ihnen wohl fühlen. Das geschieht automatisch, wenn sie auch rhetorisch auf Ihre Kund:innen eingehen. Damit ist aber nicht gemeint, dass Sie sie mit detailliert ausgearbeiteten Floskeln bombardieren. Zeigen Sie Ihr Interesse an Ihren Kund:innen mit Ihrer Rhetorik:
1 – Unterbrechen Sie nie Ihr gegenüber!
2 – Geben Sie Signale, dass sie Zuhören (zum Beispiel durch leichtes Nicken)!
3 – Fragen Sie nach!
4 - Schaffen Sie Gemeinsamkeiten!
5 - Suchen Sie auch sprachlich Zugang zum Gegenüber!
Menschenkenntnis
Menschenkenntnis ist wahrscheinlich der am schwierigsten zu erlernende Soft Sales Skill, weil er für viele Menschen auch nicht zu erlernen ist. Egal, wie schwer es Ihnen fällt, versuchen Sie trotzdem immer Ihr gegenüber bestmöglich einschätzen zu können. Das war bis jetzt nie Ihre Stärke? Hier unser Tipp: Die Körpersprache und die Mimik verrät so einiges über Ihre potenzielle Kund:innen. Klingt abgedroschen, aber stimmt! Entscheidend dabei sind die Details: Achten Sie nicht auf die Bewegungen, die Ihr/e Kund:in steuert, sondern auf die, die er/sie nicht steuert. Hier ein Beispiel: Viele langjährigen Geschäftsmänner/frauen – und mit denen werden Sie es im B2B höchstwahrscheinlich zu tun bekommen – haben es gelernt ihre Körpersprache zu kontrollieren, bei der Mimik fällt es Menschen jedoch schwerer diese unter Kontrolle zu halten.
Fragen
Stellen Sie die richtigen Fragen? Und kennen Sie überhaupt die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kund:innen?
Heutzutage müssen Vertriebsmitarbeiter:innen in der Lage sein, ein gutes Verständnis für das Unternehmen des/der potenziellen Kund:in zu schaffen , die unternehmerischen Herausforderungen zu erkennen, mögliche Pain Points zu identifizieren und sich einen Überblick über die aktuellen Prioritäten eines/er Interessent:in zu verschaffen. Kurz: Stellen Sie die richtigen Fragen und es wird Ihnen Tür und Tor bei Ihren Kund:innen öffnen.
Verhandlungsgeschick
Ihr/e Kund:in weist Sie zurück oder will mit Ihnen verhandeln? Natürlich will er/sie das. Genau wie Sie, sind Ihre Kund:innen auch auf den höchsten Profit für Ihr Unternehmen aus und lassen ihr Geld sicher nicht bei jedem/er Vertriebler:in, der/die sie kontaktiert. Rechnen Sie vor jedem Verkaufsgespräch mit einem Rückschlag. Wenn dieser Rückschlag nun kommt, beginnen Sie nicht gleich mit dem zweiten Verkaufspitch, denn auch der wird Ihnen dann nichts mehr bringen. Versuchen Sie trotz einer Absage Verständnis zu zeigen und die Punkte Ihrer Kund:innen zu verstehen. Drängen Sie sie in Verhandlungen nicht zu einem Ergebnis, sondern versuchen Sie gemeinsam eine Lösung zu erarbeiten. In einem erfolgreichen Verkaufsgespräch sind Sie und Ihr/e Kund:in keine Gegner, sondern ein Team.
Zuhören
Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass ein Arzt/eine Ärztin Sie oft nach Ihrem Job, Ihren Kindern oder Hobbys fragt? Das macht er sicher nicht (nur) weil es medizinisch relevant ist, sondern um für Patient:innen ein Umfeld zu schaffen, in dem Sie sich wohl und vor allem verstanden fühlen. Auch Vertriebler:innen sollten mit dieser Intention an Ihre Kund:innen herantreten. Machen Sie Small Talk, gehen Sie auf Ihre Kund:innen ein und vor allem: Hören Sie Ihnen zu!
Aktives Zuhören stellt sicher, dass Sie wirklich verstehen, was Ihr/e Kund:in Ihnen sagen möchte. Durch aktives Zuhören können Sie echte Wünsche und Pain Points Ihrer Kund:innen aufdecken. Wenn Sie nicht aktiv zuhören, könnten Sie viele wertvolle Verkaufschancen verlieren.
Storytelling
Menschen lieben Geschichten! Das ist etwas, das uns seit dem Aufkommen von Storytelling-Strategien immer bewusster geworden ist. Und das ist es auch, was Storytelling zu einer der Must Have Sales Skills macht. Wichtig ist zum einen Ihre Botschaften in knapper und klarer Form zu vermitteln, so dass sie leicht verständlich sind und zum anderen Aussagen durch Beispiele und Geschichten zu untermauern. Dadurch rufen Sie Einfühlungsvermögen und emotionale Reaktionen während Ihrer Verkaufsgespräche hervor. Ein/e Kund:in, der sich emotional mit Ihrem Unternehmen verbunden fühlt, vertraut Ihnen und bleibt loyal.
Kaffee?
Newsletter
Events & Webinare