Viele Businessprozesse befinden sich derzeit im Wandel. Vor allem die neuen Möglichkeiten der Kund:innen auf Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter:innen zu reagieren und mit ihnen zu interagieren verändert den Vertrieb. Digital Selling wird zu einem MUSS im Vertrieb, um neue Kund:innen zu erreichen und die Verkaufszahlen zu steigern.
Vertrauen aufbauen durch Digital Selling
Bei zu günstigen Angeboten wittert man schnell eine Falle und wer zu teuer anbietet scheidet ohnehin gleich aus. Vertrauen spielt eine wesentliche Rolle im Verkauf. Wer es geschafft hat bereits im Vorfeld ein gutes Verhältnis zum/zur Kund:in aufzubauen, hat es am Ende leichter, im Gegensatz zu gänzlich fremden Anbietern. Das ist auch der Grund, weshalb die sogenannte Kaltaquise eher geringe Erfolgsaussichten birgt. Social Media stellt ein ideales Instrument für Vertriebsmitarbeiter:innen dar, um das Eis zwischen sich und dem Kunden zu brechen und den Weg für einen ersten persönlichen Kontakt zu ebnen. Eine gewisse Vertrautheit erleichtert den Griff zum Telefon. Beide Seiten haben die Möglichkeit sich vorab Verhalten und Präferenzen anzusehen und können sich so ein erstes Bild vom Gegenüber machen. Der weltweit im Businessbereich wichtigste Kanal ist mit Sicherheit LinkedIn. Hier kann jeder seine berufliche Expertise unter Beweis stellen und Artikel, Insidertipps oder Ähnliches teilen und sie nach außen tragen, sodass Kund:innen und potenzielle Geschäftspartner:innen sie sehen können. Auf diesem Weg ist es möglich fernab eines Verkaufsgesprächs eine Diskussionsgrundlage für beruflich relevante Themen zu schaffen. Auch Empfehlungen oder das Erweitern des eigenen Netzwerks über bereits bestehende Kontakte zahlt sich aus. So zeigt eine Statistik, dass 87% der/die B2B-Käufer:in auf LinkedIn einen besseren Eindruck von einem/einer Vertriebsmitarbeiter:in haben, wenn er von jemandem aus dem eigenen Netzwerk vorgeschlagen wird.
Durch Digital Selling finden Ihre Kund:innen Sie leichter
Laut LinkedIn beeinflusst es sogar 75% der Kaufentscheidungen im B2B-Bereich. Deshalb ist es besonders wichtig, jedmögliche Barrieren zwischen Unternehmen und potenziellen Kunde:innn abzubauen und Profile möglichst leicht auffindbar zu machen. Benutzen Sie deshalb stets den Namen, mit dem Sie sich Kund:innen gegenüber auch vorstellen. Achten Sie auf Vollständigkeit beim Ausfüllen Ihres Profils und besonders wichtig: Verwenden Sie ein Profilbild, das vom Profi geknipst wurde und tragen Sie professionell wirkende Kleidung. Portraits, die aus privaten Bildern herausgeschnitten wurden, erwecken bei Ihren Profilbesucher:innen keinen guten Eindruck. Die Zeiten, in denen Unternehmen Unsummen in Werbemaßnahmen investieren mussten, sind glücklicherweise vorbei, wenn alle online-Kanäle richtig ausgeschöpft werden. Wichtig ist, dass Sie stets aktuelle und relevante Informationen darin bereitstellen. Ansprechende und sinnvoll gefüllte Social-Media-Profile, eine informative Website sowie ein gut geführter Blog schaffen gegenüber potenziellen Kunden Transparenz und lassen Sie besonders vertrauenswürdig wirken. Noch vor einigen Jahren war es wichtig Visitenkarten auf vielen Events zu verteilen. Heutzutage ist für Vertriebsmitarbeiter:innen ein gut gepflegtes LinkedIn-Netzwerk der Dreh- und Angelpunkt und ein wichtiges Tool, um die Expertise nach außen tragen zu können.
Durch Digital Selling vielversprechende Verkaufsmöglichkeiten entdecken
Doch die Kanäle sind nicht nur dazu da, um von Kund:innen gefunden zu werden, sondern auch um ein modernes und zeitgemäßes Image zu präsentieren. Außerdem ist es möglich Ihre Zielgruppe zu analysieren und Trends abzulesen. Um den Einfluss von digitalen Medien im Verkaufsalltag zu verstehen, genügt es sich vor Augen zu führen, dass Facebook über weltweit über 2,7 Milliarden aktive User:innen hat und LinkedIn immerhin auf knapp 600 Millionen kommt. Angesichts dieser Zahlen braucht man sich bezüglich der Relevanz keine großen Fragen mehr stellen. LinkedIn als Plattform, die auf das berufliche Netzwerk fokussiert ist, ist international gesehen der wichtigste Kanal, wenn es um B2B-Geschäfte geht. Vor allem Tools, die man on-top noch ergänzen kann, um potenzielle Kund:innen in der Masse der Nutzer zielgerichtet ausfindig zu machen, sind für Verkaufs-Profis unverzichtbar. Der Sales-Navigator beispielsweise lässt Sie Ihre Kund:innen nach bestimmten Kriterien aufspüren. Auch Facebook bietet seinen Nutzer:innen ein Analysetool an. Allerdings lassen sich Daten nur von Seiten-Profilen auslesen, welche zumeist vom Marketing-Team der Unternehmen betreut werden, weshalb die Vertriebsmitarbeiter:innen oft wenig Einblick erhalten. Es zahlt sich aber aus nachzufragen und die Zahlen einmal genauer anzusehen um Rückschlüsse auf die eigenen Digital Selling Aktivitäten auf LinkedIn zu übertragen. Auch wenn man immer wieder hört, dass Facebook für B2B-Firmen wenig Relevanz hat, darf man nicht vergessen, dass beinahe jeder/e Manager:in über ein privates Facebook-Profil verfügt und damit surft. Kampagnen innerhalb dieses Netzwerks sollten Sie aber Ihren Marketing-Kollegen überlassen, da der direkte Kontakt zwischen den handelnden Personen, wie auf LinkedIn, hier ohnehin nicht geknüpft werden kann.
Verkaufszahlen deutlich steigern mit Digital Selling
Dank Digital Selling ist es für Vertriebsmitarbeiter:innen so einfach wie nie zuvor mit potenziellen Kund:innen in einen direkten Kontakt zu treten. Wer ein paar Spielregeln beachtet, sein Netzwerk gut pflegt, kontinuierlich Updates teilt und sich dabei seriös und glaubwürdig präsentiert, der hat gute Chancen seine Verkaufszahlen mit wenig Aufwand deutlich zu steigern.
Basierend auf dem Originaltext von Sara Lunardelli. Deutsche Version von Claudia Mitterbauer, Marketing Expertin bei der PDAgroup. Alle Details zum Thema finden Sie im Kaptiel zum Thema Digital Selling aus unserem Buch "Digital Selling: Erfolgreiche Strategien und Werkzeuge für B2B"-Marketing und Vertrieb".
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