Die wichtigste Ressource eines jeden Unternehmens – egal welcher Art – sind und waren schon immer seine Mitarbeiter:innen. Trotz diesem Fakt erkennen zu wenig HR-Manager:innen das enorme Potenzial, das in ihrem Personal steckt. Der Erfolg eines jeden Unternehmens ist unmittelbar an den Einsatz des richtigen Vertriebstrainings geknüpft!
Doch wie sieht die optimale Fortbildung eigentlich aus? Zahlreiche Firmen haben bereits die Vorteile der Digitalisierung genutzt und Digital Learning in ihrem Betrieb integriert. Die Lernprozesse der Mitarbeiter:innen werden dadurch zunehmend selbstbestimmter und flexibler. Außerdem wird immer deutlicher, dass im Vertriebsalltag vermeintliche Ziele nicht final, sondern nur Zwischenschritte in einem andauernden Lernprozess sind. Aus der klassischen Schulung wird selbstständiges Lernen: Aus einem Lernevent wird ein Lernprozess – Die Learning Journey!
Was ist eine Learning Journey?
Das Konzept der Learning Journey – auch Lernpfad genannt – geht davon aus, dass Lernen ein Prozess ist. Es sollte flexibel und selbstbestimmt sein. Dabei durchläuft der/die Mitarbeiter:in unterschiedliche Etappen bis zum Lernziel. Wichtig bei diesen Etappen ist, dass die Lerneinheiten nicht allzu umfangreich gestaltet sind. Es sollten keine tagelangen Fortbildungen sein, sondern das Wissen soll in individuell planbaren Häppchen vermittelt werden. Eine Learning Journey wird in 3 Phasen unterteilt: Vorbereitung, Lernen und Transfer.
Wie entwickle ich eine Learning Journey?
Wenn Sie für Ihre Mitarbeiter:innen selbst eine Learning Journey entwerfen wollen, müssen Sie zunächst wissen, wer überhaupt Ihre Zielgruppe ist. Das Konzept der Learning Journey setzt den/die Mitarbeiter:in als Individuum – also die Learning Persona – in den Vordergrund. Das heißt folglich, dass Sie Ihre Mitarbeiter:innen und ihre Bedürfnisse und Wünsche gut kennen müssen. In Zusammenarbeit mit dem/der jeweiligen Mitarbeiter:in muss im nächsten Schritt ein Lernziel festgelegt werden. Stellen Sie sich dabei immer die Frage, welches Wissen Ihrer Meinung nach Ihren Mitarbeiter:innen noch fehlt. Lassen Sie dabei aber auch nicht außer Acht, was Ihre Mitarbeiter:innen lernen wollen. Wenn Sie sie aktiv in den Planungsprozess miteinbeziehen, hat dies für beide Seiten enorme Vorteile, denn die Motivation und somit die Produktivität der Angestellten steigt.
Die 3 Phasen der Learning Journey
Grundsätzlich umfasst ein Lernpfad folgende 3 Schritte:
- Vorbereitungsphase
- Lernphase
- Transferphase
Diese Schritte können, je nach den individuellen Bedürfnissen, mehrere kleine Schritte enthalten. In der Vorbereitungsphase wird der/die Vertriebsmitarbeiter:in über die anstehende „Lern-Reise“ informiert und gemeinsam werden ein Lernziel und mögliche Schritte besprochen. Weiters sollten Vertriebler:innen emotional auf die Reise eingestimmt werden (zum Beispiel durch ein Video) und der aktuelle Wissensstand geprüft werden.
In der Lernphase beginnt der/die Vertriebsmitarbeiter:in mit den eigentlichen Lerninhalten. Wie diese im Detail aussehen, bleibt Ihnen überlassen. Es können kurze Microtrainings sein, individuelle Trainings durch externe Coaches oder Knowledge Sharing Sessions durch interne Vertriebsmitarbeiter:innen. Aber aufgepasst: mit nur einer Knowledge Sharing Session oder einem Microtraining ist es keineswegs getan! Die Learning Journey baut gerade auf die Kombination unterschiedlicher Fortbildungstypen, die sich über einen längeren Zeitraum erstrecken. Nur so können Vertriebsmitarbeiter:innen effizient ihr Wissen erweitern. Wichtig ist auch, dass sich diese Fortbildungen leicht in den Vertriebsalltag integrieren lassen. Denn nur so kann Lernen als Prozess auch wirklich funktionieren.
Die Transferphase soll Vertriebsmitarbeiter:innen dabei helfen, dass sie das neu erlernte Wissen im Arbeitsalltag auch anwenden können. Hier sind Sie als Arbeitgeberin bzw. als Abteilungsleiterin gefragt: Planen Sie Fortbildungen sinnvoll, das heißt so, dass das Gelernte auch tatsächlich Anwendung findet. Stellen Sie gezielt Aufgaben, bei denen das neue Wissen zunächst im Firmenkontext eingesetzt werden kann. So wird das neu Gelernte noch einmal in geschütztem Raum gefestigt. Dadurch können Fehler schnell erkannt und verbessert werden, ganz ohne in eine High-Risk Situation zu kommen.
Sie wollen Vertriebstraining in Ihrem Unternehmen etablieren? Die PDAgroup unterstützt Unternehmen mit innovativen Methoden Vertriebstraining in ihrer Unternehmensstruktur zu etablieren. Sie wollen sich näher zu dem Thema Vertriebstraining informieren? Unsere Sales Training Expertin Annette Behrendt steht Ihnen gerne für weitere Fragen zur Verfügung.
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