In einer kürzlich durchgeführten Studie fand die PDAgroup heraus, dass 7% der Befragten derzeit ohne einen definierten Verkaufsprozess arbeiten. Von den Unternehmen, die ein durchdachtes Sales-System verwenden, teilten 46% mit, dass dieses nicht ordnungsgemäß umgesetzt wird.
Interaktionen zwischen Vertriebsteams und ihren Kund:innen können komplex sein. Die Gestaltung eines effektiven, durchgängigen Verkaufsprozesses hilft bei der Abstimmung von Aktivitäten und Daten entlang der gesamten Käufer- und Kundenreise. Navigieren Sie Ihre Teammitglieder mithilfe eines nachvollziehbaren Systems von Best Practices, um Ihre Kund:innen durch ein positives und unvergessliches Kauferlebnis zu führen.
Berücksichtigen Sie die Erfahrung der Kund:innen bei allen Aufgaben während des gesamten Verkaufsprozesses
Katherine Barchetti hat das Verkaufsparadigma der Kundenorientierung perfekt beschrieben: "Sie wollen einen Kunden gewinnen, keinen Verkaufsabschluss". Im Mittelpunkt des Verkaufs steht der Aufbau sinnvoller und einfühlsamer Beziehungen zu Ihren Kund:innen. Bei einem erfolgreichen Verkaufsprozess wird Ihr Team, anstatt einen abgeschlossenen Verkauf zu feiern, für den Aufbau einer wertvollen Beziehung belohnt.
Ein gut definierter, kundenorientierter Verkaufsprozess kann sicherstellen, dass Ihre Vertriebler:innen bereit sind, ihren persönlichen Wert ihren Kund:innen zu beweisen. Stärken Sie Ihre Vertriebler:innen, indem Sie die geeigneten Techniken einsetzen, um Kund:innen näher an ein Geschäft heranzuführen und den Kaufprozess weiter zu ermöglichen.
Statten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen mit informativen Bying Personas aus, die ihnen helfen, ihre Kund:innen zu verstehen und diese als Geschäftskollegen zu visualisieren. Dies ist entscheidend, um Ihr Verkaufsteam dabei zu unterstützen, sein Verhalten so zu koordinieren, dass es den Eigenschaften bestimmter Kund:innen entspricht. Dies ist sehr wertvoll, um aufrichtige Gespräche zu führen und gegenseitig vorteilhafte Beziehungen aufzubauen.
Definieren Sie den Verkaufsprozess für Ihr Verkaufsteam, abgestimmt auf die Customer Journey
Der Verkaufsprozess kann und sollte eine reibungslose und mühelose Aufgabe sein. Zielgruppendefinition, den eigenen Wert zu demonstrieren und die Verhandlung im Verkaufsgespräch sind typische Phasen, die gelenkt und nachvollziehbar definiert werden sollten. Die Einführung einer Routine in den Arbeitsalltag Ihrer Vertriebler:innen und die Automatisierung einiger ihrer Aufgaben ermöglicht es ihnen, sich weiterhin auf die Beziehung zu ihren Kund:innen zu konzentrieren.
Ihr Vertriebsteam kann seine genaue Position im Verkaufsprozess ermitteln, wenn es einen strukturierten Rahmen mit intern vereinbarten Meilensteinen verwendet. Jede Phase sollte über eine klare Definition der Aufgaben und Techniken verfügen, die den Vertriebler:innen helfen wertvolle Lösungen zu präsentieren und ihre Kund:innen näher an einen Verkaufsabschluss heranzuführen.
Verkürzung der Einarbeitungsphase bei neuen Vertriebsmitarbeiter:innen
Es ist kostspielig neue Talente auszubilden. Die Erstellung eines detaillierten und gründlichen Verkaufsprozesses kann die für den Einarbeitungsprozess benötigte Zeit verkürzen. Neu eingestellte Mitarbeiter:innen können früher einen Beitrag zum Endergebnis leisten und so die Produktivität und Leistung Ihres Vertriebspersonals steigern.
Richten Sie Ihre Sales Enablement Pläne, wie zum Beispiel Coaching-Möglichkeiten, gezielt aus
Ein strukturierter und transparenter Verkaufsprozess kann effektivere Verbesserungsinitiativen hervorbringen, die von Vertriebsmanager:innen vorangetrieben werden. Umsatzergebnisse und Daten von mehreren Berührungspunkten entlang des gesamten Verkaufsprozesses können zur Ermittlung von Verbesserungspotenzialen genutzt werden. Dies ist eine finanziell effiziente und zeitsparende Möglichkeit, interne Prozesse zu optimieren und die Leistung auf die nächste Stufe zu heben.
Dies ist besonders hilfreich bei der Planung von gezieltem Coaching und internen Sales Enablement Initiativen. Ihre Sales Enablement Beauftragten können ihre Aktionen auf Einzelpersonen im Vertriebsteam konzentrieren, um deren Potenzial aufzudecken
Reibungsloser Übergang vom Vertrieb zum Erfolg bei Ihren Kund:innen
Die Erfüllung der Bedürfnisse und Erwartungen der Kund:innen ist nicht das Ende des Verkaufszyklus. Kundenerfahrungen aus der Nutzung des Produkts sind für den Ruf eines Unternehmens von größter Bedeutung. Die Menschen urteilen schnell und teilen ihre Bewertungen ebenso schnell online mit. Die steigende Bedeutung des Customer Success Teams bestätigt dies.
Der Informationsfluss von den Vertriebler:innen zum Customer Success Team sollte unauffindbar nahtlos sein. Infolgedessen werden Ihre kundenorientierten Teams eine kontinuierliche Kommunikation mit einer gemeinsamen Sprache und Wissensbasis beginnen. Die Folgen werden sich in der Erhöhung Ihrer Chancen für Upselling- und Cross-Selling-Aktivitäten sowie in der Erhöhung Ihrer Chancen auf Weiterempfehlungen niederschlagen.
Obwohl es sich um einen Prozess handelt, vergessen Sie nicht, menschlich zu sein!
Ein Verkaufsprozess kann reglementiert und eintönig klingen, aber wir sind diejenigen, die entscheiden, wie mit Kund:innen zu interagieren ist. In diesen kritischen Zeiten sind die Menschen auf der Suche nach ehrlichen Gesprächen, die echte Kompatibilität und Einfühlungsvermögen zeigen.
Nutzen Sie Ihren Verkaufsprozess, um wirklich mit Ihren Kund:innen zusammenzuarbeiten. Ihr Unternehmen wird sich als das gut ausgestattete, bereitwillig vorbereitete Gegenüber profilieren, das seine Versprechen auf die Käufer- und Kundenreisen einhält.
Brauchen Sie Unterstützung bei der Entwicklung Ihres Verkaufsprozesses? Wir können Ihnen helfen, um Ihren Verkaufsprozess zu überprüfen und zu optimieren.
Starten Sie mit uns und unserem Partner Membrain durch. Nutzen Sie die Chance, das Tool mit einer kostenlosen Testversion zu testen. Die Integration eines Verkaufsprozess-Tools wird die Identifizierung und Anordnung Ihrer Best Practices fördern.
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