Jeder/e im Vertrieb weiß, wie wichtig es ist sich laufend fortzubilden – Sales Training ist essenziell, um den Verkaufsprozess abschließen zu können und die Quoten zu erreichen. Vertriebstraining ist einer der 5 ausschlaggebenden Faktoren für erfolgreiches Sales Enablement.
Damit Sales Enablement überhaupt reibungslos funktionieren kann, ist es wichtig sowohl das Sales- als auch das Marketingteam laufend im Rahmen von im Vertriebstraining fortzubilden. Dieses Vertriebstraining muss gezielt stattfinden und leicht in den Berufsalltag integrierbar sein. Denn es nutzt nur wenig, wenn Ihre Mitarbeiter:innen etwas lernen, das sie zu diesem Zeitpunkt gar nicht brauchen. Ihr Sales Training muss zum richtigen Zeitpunkt in der Verkaufspipeline stattfinden, um einen Deal erfolgreich abschließen zu können.
Warum Sales Training noch nie wichtiger war als jetzt!
Ein Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen entwickeln sichständig weiter. So auch die Konkurrenz! Viele Vertriebsteams haben Probleme mit der immer stärker werdenden Konkurrenz mitzuhalten und die Verkaufszahlen zu erreichen. Die Lösung: Sales Training. Doch welche Pain Points müssen im Vertrieb ins Auge gefasst werden und mit welchen Resultaten kann man rechnen?
Die Aufrechterhaltung eines Wettbewerbsvorteils ist in der heutigen Geschäftswelt von entscheidender Bedeutung. Ein starkes Vertriebsteam ist eines der wichtigsten Instrumente, die Unternehmen dabei helfen, die Nase vorn zu behalten. Die Verbesserung Ihres Vertriebsteams und die effizientere und effektivere Gestaltung des Verkaufs ist der Schlüssel zum Wachstum eines jeden Unternehmens.
Ein/e gut ausgebildeter/e Vertriebsmitarbeiter:in kann potenzielle Kund:innen besser verstehen und somit auch besser auf sie eingehen. Mit der richtigen Verhandlungstaktik kombiniert mit Produktkenntnis, Preisgestaltung und einer Präsentation ist ein/e Vertriebler:in bereit, und das macht den Unterschied ausmachen. Daher ist der Vertriebstrainingsprozess ein entscheidender Faktor in der Welt des B2B Vertriebs. Je besser eine Person ausgebildet ist, desto besser sollte sie in der Lage sein, im Außendienst Leistungen zu erbringen. Hier sind sechs Gründe, warum Sie in ein gutes Vertriebstrainingsprogramm investieren sollten und in welchen Bereichen eben dieses Training entscheiden ist:
Verbesserte Interaktionsfähigkeit für treue Kund:innen
Vertriebsschulungen verbessern die soziale Kompetenz und Interaktionsfähigkeit der Teilnehmenden. Diese ist erforderlich, um loyale Kund:innen zu gewinnen. Es ist essenziell, dass Vertriebsmitarbeiter:innen die Wünsche und Bedürfnisse ihrer potenziellen Kund:innen genau verstehen und gleichzeitig auch die Vorteile der Produkte und Dienstleistungen, die ihr Unternehmen anbietet, effizient vermitteln. Wer hier seinen Kund:innen verschiedene Wege der Interaktion bietet wird als präsenter und greifbarer wahrgenommen. Das schafft Vertrauen, woraus sich langfristig loyale Kund:innen entwickeln.
Rhetorik-Schulungen für verbesserte Kommunikation
Rhetorik und Kommunikation sind im Vertrieb entscheidende Faktoren. Das beste Produkt der Welt wird Ihnen nichts nützen, wenn ihr Vertriebsteam es nicht an den Mann bringen kann. Eine verbesserte Kommunikationsfähigkeit steigert aber nicht nur Ihre Verkaufszahlen, sondern lässt Vertriebsteams effizienter zusammenarbeiten. Eine geförderte Kommunikationsstruktur innerhalbe des Vertriebs führt zu weniger Missverständnissen und zu effizienterem Arbeiten im Team.
Skills und Knowledge für bessere Verkaufszahlen
Ihr Vertrieb ist der Dreh- und Angelpunkt in Sachen Einnahmen für Ihr Unternehmen. Doch er hat jede Menge Konkurrenz! In der sich ständig entwickelnden und wettbewerbsorientierten Unternehmenswelt ist das Timing und die Kompetenz des Vertriebsteams entscheidend, wenn es darum geht einen Deal abzuschließen. Das geht aber nur wenn Ihr Vertriebsteam über die richtigen Skills sowie umfangreiches Wissen verfügt. Eine Vorgehensweise nach dem Prinzip „Try and Error“ kann Ihrem Unternehmen dabei wortwörtlich teuer zu stehen kommen. Sales Training hilft Ihrem Vertriebsteam seine Skills und sein Wissen auszubauen. Diese werden im Rahmen des Sales Trainings angewandt, bewertet und laufend verbessert. So machen Vertriebler:innen weniger Fehler im tatsächlichen Verkaufsgespräch und die Verkaufszahlen steigen.
Das richtige Timing für schnelleres Onboarding
Gezielte Schulungen für neue Vertriebsmitarbeiter:innen helfen ihr Wissen und ihre Skills schnell und gezielt zu verbessern. Normalerweise brauchen Verkäufer:innen einige Monate bis sie auf dem aktuellen Wissenstand (über Produkte/Dienstleistungen, den neuen Markt, potenzielle Kund:innen, die Konkurrenz) sind, sodass sie für das Unternehmen gewinnbringend sind. Timing ist hier alles: Durch eine gezielte Vertreibsschulung zum richtigen Zeitpunkt kann die Lernkurve eines/er neuen Vertriebsmitarbeiter:in jedoch verbessert und beschleunigt werden. Die Vertriebssschulung ermöglicht es, den Kundenstamm, die Verkaufstechniken und den richtigen Ansatz zu verstehen und dadurch die Effizienz und den Output der neuen Vertriebsmitarbeiter:innen zu steigern.
Verhaltensregeln und Körpersprache für verbessertes Image
Potenzielle Kund:innen assoziieren Ihr Unternehmen immer automatisch mit dem/der Verkäufer:in, mit dem sie gesprochen haben. Das Vertriebsteam ist für ihren/e Kund:in das Gesicht Ihres Unternehmens. Deshalb können nicht oder schlecht geschulte Mitarbeiter:innen fatale Folgen für das Image Ihres Unternehmens haben. Eine gutes Sales Training lehrt die Vertriebler:innen Verhaltensregeln und Basics der Körpersprache (Mimik/Gestik), aber auch andere Skills, die einen bleibenden Eindruck bei den Kund:innen hinterlassen und ein besseres Image für das Unternehmen aufbauen.
Tools für schnellere und effizientere Verkaufsprozesse
Im Vordergrunde für die meisten Vertriebsmitarbeiter:innen sind Aspekte wie Kundenwerbung und Verkaufsgespräche. Dabei vergessen sie die Prozesse im Hintergrund. Ein gutes Sales Training lehrt den Vertriebler:innen nicht nur Kompetenzen im Verkaufsgespräch und Sales-Wissen, sondern zeigt Ihnen auch zum Beispiel den Umgang mit einem CRM wie zum Beispiel Membrain oder mit anderen hilfreichen Tools (zum Beispiel für virtuelle Verkaufsgespräche). Mit Hilfe solcher Tools können Verkaufsprozesse beschleunigt und verbessert werden.
All die oben angeführten Aspekte zeigen, dass Sales Training gut konzipiert und durchstrukturiert sein muss, um ein Vertriebsteam voran bringen zu können. Um konkurrenzfähig zu bleiben muss ein Vertriebsteam in allen relevanten Bereichen gut ausgebildet sein und sich ständig weiterentwickeln. Dabei zählen sowohl Fähigkeiten im Verkaufsgespräch als auch das Know-how für alle Prozesse und Faktoren im Hintergrund eines Verkaufsprozesses. Sie sind auf der Suche nach einem geeignetem Sales Training, das ihr Vertriebsteam nach vorne bringt?Dann kontaktieren Sie unsere Sales Training Expertin Annette Behrendt.
So funktioniert integriertes Sales Training
Wir zeigen Ihnen, wie Sie Vertriebscoachings einfach und reibungslos in den Vertreibsalltag Ihrer Mitarbeiter:innen integrieren können, um maximalen Erfolg zu erzielen.
1. Micro Sales Training
Eine Coaching Session benötigt mehrere Stunden? Falsch! Schon kurze Lerneinheiten können einen essenziellen Mehrwert für Ihre Mitarbeiter:innen haben. Der Vorteil von Microtrainings ist, dass sie leicht in den Berufsalltag integrierbar sind. Sie nehmen nur wenige Minuten in Anspruch, sind dafür aber gezielt konzipiert, um sie möglichst effizient zu gestalten. Sie sind ohne Probleme zwischen zwei Kundenterminen durchzuführen.
2. Lernmaterialien
Für ein Coaching muss nicht immer ein Coach anwesend sein. Oft reicht es schon, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen die richtigen Materialien zur Verfügung haben. Diese können über ein CRM wie Membrain geteilt werden. Wenn Lernmaterialien jederzeit zugänglich sind, können Mitarbeiter:innen das Lernen ohne großen Aufwand in ihren Berufsalltag integrieren. Sie können gezielt die Informationen abrufen, die sie zu diesem Zeitpunkt brauchen. Das Lernen gestaltet sich dadurch nicht nur flexibler, sondern ist gleichzeitig auch effizienter.
3. Interne Coaches
Natürlich wird es immer Situationen geben, bei denen Lernmaterialien als Hilfestellung nicht ausreichen. Die Lösung ist einfach: Bilden Sie Manager:innen intern zu Coaches für gewisse Themengebiete aus. Das hat einen erheblichen Vorteil: Externe Coaches sind teuer und zeitlich nicht so flexibel, wie ein/e intern/e Mitarbeiter:in. Bei externen Mitarbeiter:innen müssen Sie immer lange im Voraus planen, wann Sie das Coaching ansetzen wollen. Vielleicht braucht Ihr/e Mitarbeiter:in zu diesem Zeitpunkt aber gar kein Coaching. Manager:innen haben zwar auch ihre Verpflichtungen. Dennoch können sie leichter für kurze Micro-Coaching-Sesions eingesetzt werden.
4. Individualität
Mitarbeiter:innen wissen selbst oft am besten was sie brauchen und vor allem auch wann! Schränken Sie Ihre Mitarbeiter:innen nicht durch lange Coaching-Sessions ein, sondern ermöglichen Sie ihnen eine individuelle Planung ihrer eigenen Coachings. Diese Coaching-Sessions können mit dem jeweiligen Coach individuell besprochen und Termine festgelegt werden. Das wiederum heißt, dass Sales Training für jeden/e Mitarbeiter:in individuell gestaltet sind und sich dadurch perfekt an ihren jeweiligen Arbeitsrhytmus anpassen.
5. Klare Strukturen
Mit kaum oder schlecht durchdachten Fortbildungen geht oft viel Zeit verloren. Die Einführung von einem klaren System zu Konzeption, Ablauf und Evaluierung eines Coachings spart wertvolle Zeit im Arbeitsalltag und macht das Vertriebstraining effizienter und spart Zeit. Das hilft das Sales Training flexibler gestalten zu können. Auch hierbei kann ein CRM, wie zum Beispiel Membrain, hilfreich sein, um Strukturen zu schaffen und Verkaufsprozesse besser evaluieren zu können.
Sales Training ist ein wichtiger Bestandteil, wenn es um Sales Enablement geht. Gut geschulte Verkäufer:innen sind das Fundament eines erfolgreichen Verkaufsprozesses. Es reicht aber nicht einfach nur Mitarbeiter:innen zu schulen. Dieses Sales Training muss gezielt eingesetzt werden. CRM-Plattformen wie Membrain schaffen die perfekte Voraussetzung, um das Vertriebstraining in den Arbeitsalltag integrieren zu können. Sie sind neugierig geworden, welche Vorteile Membrain Ihnen noch bringen kann? Unsere Expertin Annette Behrendt berät sie gerne.
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