Social Selling und wie Sie es strategisch im Vertrieb einsetzen

Die Notwendigkeit von Social Selling wurde im vergangenen Jahr vielen Menschen immer mehr bewusst. Wir verraten, wie Sie Social Selling strategisch einsetzen, wie Sie Ihr persönliches LinkedIn-Profil nutzen können, um Ihr B2B Social Selling zu verbessern, sowie die Techniken und Strategien, die Sie benötigen, um als Social Seller erfolgreich zu sein.

Die wichtigsten Aufgaben des Social Selling

Social Selling ist die Nutzung von Social-Media-Kanälen, die den Verkaufsprozess unterstützt. Diese Aktivitäten umfassen die gesamte Bandbreite typischer Vertriebsprozesse, von der Akquise, über die Recherche Ihrer Zielunternehmen bis hin zum Finden und Erreichen von wichtigen Stakeholdern. Insgesamt nutzen Sie Social Media, um die Aktivitäten des traditionellen Verkaufsprozesses zu verstärken und zu beschleunigen. Die wichtigsten Aufgaben des Social Selling sind:

Aufbau Ihrer persönlichen Marke / Personal Branding: Beim B2B Social Selling geht es darum, Interesse zu wecken und eine Beziehung zu den Menschen aufzubauen, mit denen Sie in Kontakt treten wollen. Das ist nur möglich, wenn Sie Authentizität in Ihre Online-Präsenz einbringen.
Online sichtbar werden: Erstellen und veröffentlichen Sie Inhalte, die authentisch wirken und Ihre Zielgruppe/Zielunternehmen ansprechen.
Sich in Communities engagieren: Seien Sie aktiv in den Kreisen, in denen sich die „Influencer“ und Vordenker Ihrer Branche befinden und knüpfen Sie Kontakte.

Das Gleichgewicht zwischen Personal Branding und Professionalität auf LinkedIn

Es sollte klar sein, dass Ihr Profil keine weiteres Profil Ihres Unternehmens ist. Sie müssen sich selbst auf der Plattform repräsentieren. Das ist essenziell für Ihr Personal Branding. Sie sollten für sich selbst bestimmen, wie Sie wahrgenommen werden möchten und welche persönlichen Geschichten oder Gedanken Sie teilen wollen. Einige Inhalte über Sie selbst sind passend und sogar erwünscht, damit die Menschen, mit denen Sie über Social Media kommunizieren, einen Eindruck von Ihrer Persönlichkeit bekommen. Vergessen Sie aber nie, dass Sie trotzdem professionell auf potenzielle Kund:innen wirken müssen.

Es gibt einen deutlichen Unterschied in der Nutzung von LinkedIn und Facebook oder Instagram. Es ist wichtig die Sprache, den Kontext und die Erwartungen der Zielgruppe zu berücksichtigen, mit der Sie eine Geschäftsbeziehung aufbauen möchten. Fragen Sie sich immer: "Möchte ich, dass die Leute mich so sehen?", bevor Sie etwas Neues hinzufügen oder Inhalte auf Ihrem Profil teilen. Ihr LinkedIn-Profil ist Ihre Visitenkarte in der digitalen Welt, also kümmern Sie sich besonders gut um sie!

Empathie und Neugierde gehören als wichtige Social Selling Fähigkeiten

Das Verständnis für die Schwachpunkte und Bedürfnisse Ihrer Kund:innen ist die Grundlage für Ihren Erfolg. Da Ihr Verkaufsprozess über einen Social-Media-Kanal abgewickelt wird, kann es sein, dass Sie eine gewisse Distanz und Anonymität spüren. Nichtsdestotrotz gibt es Möglichkeiten Ihre potenziellen Kund:innen auf einer persönlichen Ebene mit Ihrem Profil und Ihrem Auftreten anzusprechen. Dazu gehört auch, dass Sie sich über Ihre Interessent:innen und deren jeweilige Branche informieren und immer neugierig bleiben.

Die digitale Welt eignet sich nicht nur dazu neue Kontakte zu knüpfen, sie ist auch ein gutes Recherchetool. Nutzen Sie die verschiedenen Zugänge zu branchenspezifischen Portalen, Blogs und Publikationskanälen. Auf diese Weise sammeln Sie Einblicke in die Unternehmen, die Sie ansprechen wollen, und können gezielter auf Ihre Kund:innen eingehen. Wenn Sie schließlich ein Gespräch beginnen, nachdem Sie gründlich recherchiert haben, wird Sie die Kombination aus Empathie und Ihrem recherchierten Wissen zu wertvollen Kundenbeziehungen bringen.

Das Schreiben ist ebenfalls eine wichtige Social Selling Technik. Vermeiden Sie es zu förmlich oder roboterhaft zu sein, wenn Sie mit Menschen schreiben. Vermeiden Sie es außerdem lange Pitches an Ihre Kontakte zu schicken. Sie müssen IhrStorytelling dahingehend verbessern, dass Sie es schaffen mit nur einer Nachricht an einen/e Kund:in eine direkte Antwort zu bekommen. Versuchen Sie Ihre potenziellen Kund:innen anzulocken ohne zu viele Informationen darüber preiszugeben, wie Sie sie unterstützen können. Diese Details eignen sich später gut für einen persönlichen Anruf.

Mit Social Selling Vertrauen aufbauen

Wenn man verkauft, ist es schwierig Vertrauen aufzubauen. Wenn Sie jedoch sozial und gesprächig sind und Ihre Nachricht einen Mehrwert bietet, dann ebnen Sie den Weg zum Aufbau von Vertrauen. Die Chance, dass Sie jemandem vertrauen, der seinen ersten Kontakt mit einem Pitch, einem CTA oder "Lass uns einen Termin buchen" in seiner ersten Nachricht beginnt, ist gering. Die Chancen sind sogar noch geringer, wenn sie unbekannt sind und nicht viel über sich selbst auf ihrem Profil mitteilen.

Indem Sie ein starken Profils mit Ihrer Personal Brand aufbauen und zu Beginn Ihrer Konversationen Ihren Kund:innen Ihren Mehrwert darlegen können, legen Sie die Grundlage für den Aufbau von Vertrauen. Betonen Sie, dass Sie ihnen helfen möchten ihre Ziele zu erreichen oder Probleme zu lösen. Nur so werden Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Interessent:innen bekommen.

Sie wollen sich über die neuesten Trends zu Sales Enablement austauschen? Treten Sie unserer Xing-Gruppe und unserer LinkedIn-Gruppe bei!

Anzeichen für einen erfolgreichen Social Seller

Ein guter Social Seller ist jemand, der bei Stakeholdern bekannt ist und der von anderen Kund:innen oder Interessent:innen empfohlen wird.

Sobald Sie mit Ihren Social Selling Aktivitäten beginnen und Anfragen von Personen erhalten, von denen Sie noch nie gehört haben, sind Sie auf dem richtigen Weg. Es ist nicht unbedingt jemand, der die besten Videos erstellt, sondern jemand, der es schafft sich strategisch zu positionieren und zu vernetzen.

Der LinkedIn-Algorithmus basiert auf dem Grad des Engagements. Wenn Sie in der Lage sind ein- oder zweimal pro Woche gute Inhalte zu veröffentlichen, auf die die Menschen in Ihrem Umfeld reagieren, ist das mehr als genug für Ihr persönliches Profil. Es sollte auch einige persönliche Inhalte geben, die Sie selbst erstellt haben, damit sich die Besucher:innen Ihres Profils mit Ihnen verbunden fühlen und einen Bezug zu Ihnen herstellen können. 20 % der Inhalte auf Ihrem persönlichen LinkedIn Profil sollten Sie für die Veröffentlichung von Unternehmensinhalten nutzen.

Sales Enablement und Social Selling: Wie können wir unsere Vertriebsmitarbeiter:innen am besten unterstützen?

Das Geheimnis einer optimalen Unterstützung ist ein schneller Übergang von der Wissensvermittlung zum Üben in realen Situationen.

Nehmen Sie als Beispiel das Prospecting, das Recherchieren und das Finden von Stakeholdern. Planen Sie, dass Ihr Team in jedem Geschäftsjahr oder Quartal zusammenkommt, um einen Plan mit Zielen zu erstellen. Erstellen Sie dazu eine Liste der Zielunternehmen, Branchen, Gebiete und Länder, die für Ihr Unternehmen relevant sind. Beurteilen Sie schließlich, wie der Einsatz von Social Media und Social Selling Konversationen in Gang bringen kann, die Ihrem Unternehmen Chancen auf einen Deal bringen.

Obwohl es etwas schwieriger ist Schreibtrainings auf einer vierteljährlichen oder jährlichen Basis zu etablieren, bietet sich die Idee Schreibwettbewerbs als Übung an. Erstellen Sie einige Challenges, an denen sich Ihre Vertriebs- und Kundenteams beteiligen können. So können Sie die Schreibfähigkeiten Ihrer Teams trainieren und sicherstellen, dass sie die Gewohnheit entwickeln konsequent Inhalte zu veröffentlichen. Nach einigen aufeinanderfolgenden Challenges über einige Quartale hinweg werden Sie mit Sicherheit sehen, dass sich die Ergebnisse verbessern.

Um Ihren Vertriebsmitarbeiter:innen und Social Sellern zu helfen, das meiste aus diesen Trainings und Übungen herauszuholen, teilen Sie ihnen die genauen Gründe mit, WARUM und WIE es für ihre Arbeit nützlich ist. Wie beim Social Selling werden Sie die meiste Aufmerksamkeit und das meiste Engagement erlangen, wenn Sie den Wert betonen, den diese Social Selling Techniken bringen werden.

Sie wollen Ihre Vertriebsproduktivität steigern? Wir können Ihnen helfen, Ihren B2B Vertrieb zu verbessern und zu optimieren. Kontaktieren Sie uns gerne für weitere Fragen!