Gerade jetzt ist es für viele Vertriebsmitarbeiter:innen leichter potenzielle und bestehende Kund:innen virtuell zu erreichen, zum Beispiel via Social Media. Doch nicht jedes Vertriebs-Team verfügt über Social-Selling-Kenntnisse oder gar einer Strategie dazu.
Wer im Vertrieb arbeitet und bis jetzt mit Social Media wenig Berührungspunkte hatte und sich nicht von vorne herein gerne via LinkedIn und Xing zu Themen aus dem Arbeitsleben positioniert, tut sich oft schwer ohne Anleitung und Kenntnisse der wichtigsten Spielregeln Inhalte zu teilen. Viele scheuen die Reaktionen von Personen aus dem Netzwerk und lassen diese Chance lieber ungenützt als sich zu blamieren.
Wie grenzt sich Social Selling von Social-Media-Marketing ab?
Die Unternehmens-Accounts auf Xing & Co werden in der Regel von einer Person aus dem Marketing-Team betreut und mit Inhalten gefüttert, die direkt oder indirekt Produkte oder Services aufgreifen, die das Unternehmen anbietet.
Social Selling betreiben die Vertriebsmitarbeiter:innen im Gegensatz dazu über ihre persönlichen Accounts mit dem Ziel sich als Expert:in und damit vertrauenswürdiger Ansprechpartner:in zu bestimmten Themen zu positionieren. Dabei ist wichtig zu wissen, dass Profile von Personen in den meisten sozialen Netzwerken bessere Möglichkeiten haben, wenn es darum geht, aktiv auf andere Personen zu zugehen und in einen Dialog oder eine Diskussion mit anderen zu kommen. Dies ist den Unternehmensprofilen aus gutem Grund verwehrt. Stellen Sie sich vor, wie viele „Kontaktanfragen“ Sie vermutlich sonst von Unternehmen bekommen würden. Mit Hilfe von geschickten Social-Selling-Aktivitäten gelingt es Mitarbeiter:innen aus Vertrieb und Verkauf sich als kompetente/r Expert:in in einem bestimmten Bereich darzustellen, ohne dabei aufdringlich zu sein. Dabei spielt vor allem das Teilen von fachbezogenen Inhalten und sich aktiv in Diskussionen einzubringen eine wesentliche Rolle um das Fachwissen nach außen zu tragen, neue Kontakt zu knüpfen und dadurch das Netzwerk Peu à Peu zu erweitern.
Warum ist Social Selling so wichtig?
Durch Social Selling wachsen Vertriebs- und Marketingaktivitäten weiter näher zusammen, was in weiterer Folge für kürzere Verkaufszyklen und bessere Conversion Rates sorgt. Dass es funktioniert zeigen LinkedIn-Studien sehr deutlich, hier ein paar Zahlen, die Sie überzeugen sollten:
78% der Personen, die Social Selling betreiben, verkaufen mehr, als Konkurrent:innen, die darauf verzichten
45% bessere Absatzchancen
51% höhere Wahrscheinlichkeit Verkaufsziele zu erreichen
LinkedIn stellt ein eigenes, kostenloses Tool zur Verfügung, das Ihren sogenannten Social Selling Index (SSI) berechnet. Dieser gibt Aufschluss darüber, wie weit Sie Ihre professionelle Marke bereits aufgebaut haben. Der Wert zwischen 0 und 100 misst Ihren digitalen Verkaufserfolg in Relation zu Ihrer Branche und zeigt Ihnen, in welchen Bereichen Sie Verbesserungspotenzial haben. Zusammengefasst kann man sagen, dass er die Effizienz Ihrer Verkaufsaktivitäten auf LinkedIn widergibt.
Wie hoch ist Ihr Score? Finden Sie jetzt ganz einfach Ihren eigenen SSI heraus.
Sie wollen sich über die neuesten Trends zu Sales Enablement austauschen? Treten Sie unserer Xing-Gruppe und unserer LinkedIn-Gruppe bei!
Wie schaffe ich den Einstieg?
Es ist wichtig Vertriebsmitarbeiter:innen mit wenig oder gar keiner Erfahrung in diesem Bereich, an das Thema heranzuführen und so eine gewisse Sicherheit im Umgang mit Social Media zu geben. Vor allem müssen Social-Selling-Neulinge lernen, wie sie sich im sozialen Netzwerk darstellen können, ohne dabei übers Ziel hinauszuschießen und authentisch zu bleiben. Es ist wichtig zu wissen, wie man sich organisiert, um passende Inhalte zu finden und worauf man beim Teilen achten sollte.
Unser LinkedIn Social Selling Workshop behandelt alle wichtigen Kriterien, um so die Scheu vor Social-Selling-Aktivitäten abzubauen. Gemeinsam werden Beispiele analysiert, sowie Tipps und Tools an die Hand gegeben, die die Anwendung des Gelernten zusätzlich erleichtern.
Kaffee?
Newsletter
Events & Webinare