Verhandlungsführung zählt zu einer der Kernkompetenzen für Vertriebler:innen. Doch genau diese stellt meist die größte Herausforderung dar. In unserem neuen Blog geht es um die besten Verhandlungsstrategien im B2B-Vertrieb und Sie erfahren, wann es das Beste ist, einen Deal aufzugeben.
Welche Verhandlungssituationen gibt es?
Die meisten Verhandlungsergebnisse lassen sich in eine von zwei Kategorien einordnen: "win-win" oder "win-lose". Wenn Sie die verschiedenen Verhandlungsarten verstehen, können Sie die für Sie wichtigsten Fähigkeiten bestimmen und daran arbeiten, sie zu verbessern. Distributive und integrative Verhandlungen sind die am häufigsten vorkommenden Verhandlungsarten.
Distributive Verhandlungen
Bei distributiven Verhandlung, auch "distributive bargaining" genannt, versuchen beide Seiten, die Kontrolle über eine begrenzte Menge von Ressourcen zu erlangen. Dies wird als eine "Win-Lose"-Verhandlung betrachtet. Der Gewinn der einen Seite entspricht dem Verlust der anderen Seite.
Integrative Verhandlungen
Eine integrative Verhandlung wird oft als "Win-Win-Situation" bezeichnet, da alle Beteiligten von der Vereinbarung profitieren. Um eine Einigung zu erzielen, geht jede der beiden Seiten einen Kompromiss ein.
Erfolgreich in Verhandlungen und Vertrieb dank Sales Enablement: Hier geht es zu unserem Whitepaper!
Welche Verhandlungsstrategien gibt es?
Für eine gute Verhandlung ist es wichtig, die Interessen und Taktiken der anderen Partei zu verstehen. Die Wahl einer Strategie, die den Interessen und der Taktik der anderen Partei am besten gerecht wird, wird Ihnen helfen, das beste Ergebnis zu erzielen. Zu den verschiedenen Verhandlungsstrategien gehören unter anderem:
- Problemlösung - Beide Parteien verpflichten sich bei langfristigen Vereinbarungen, die eine sorgfältige Prüfung erfordern, Probleme genau zu untersuchen und zu erörtern.
- Bestreiten - Die andere Verhandlungspartei soll davon überzeugt werden, dem eigenen Ergebnis zuzustimmen, wenn es sich um einmalige Verhandlungen oder um wichtige "Gewinne" handelt.
- Nachgeben - Beim Nachgeben gibt man sein Zugeständnis zu einem Punkt, der für Sie nicht entscheidend, aber für die andere Partei wichtig ist.
- Kompromiss - Beide Parteien geben ihre Idealvorstellungen auf und einigen sich auf ein Ergebnis, das für alle Beteiligten einigermaßen zufriedenstellend ist.
- Untätigkeit - Die Gegenpartei will Zeit gewinnen, um über den Vorschlag nachzudenken, weitere Informationen zu sammeln oder die nächste Taktik zu beschließen.
Was macht eine gute Verhandlung aus?
- Nie mit dem Preis beginnen
- Kund:innen verstehen
- Lösungen statt Kompromisse
- Bereiten Sie sich vor
- Einwandbehandlung
1. Nie mit dem Preis beginnen
Der Preis kann uns den Blick auf andere Interessen bei einem Deal versperren. Vermitteln Sie den Mehrwert Ihres Produkts und Ihres Unternehmens. Ist der/die Kund:in erst einmal überzeugt von Ihnen und Ihrem Produkt, ist die Einigung auf einen Presi leichter zu erzielen. Das zu frühe Nennen des Preis kann Kund:innen abschrecken und dazu führen, dass ihr gegenüber nicht mehr wirklich zuhört.
2. Kund:innen verstehen
Viele Vertriebler:innen gehen oft mit der Einstellung in Verhandlungen, dass Kund:innen der Gegner sind. Kund:innen als Geschäftspartner behandelt werden. Nur dann können Sie die Wahl Ihrer Lösung optimal unterstützen und den Deal abzuschließen.
3. Lösungen statt Kompromisse
Wir sehen Verhandlungen oft als einen eindeutigen Kompromiss. Dabei sollte es darum gehen, eine Lösung zu finden, die beide Parteien zufriedenstellt. Gehen Sie unvoreingenommen an den Verhandlungstisch und bieten Sie für beide Seiten vorteilhafte Lösungen an.
4. Bereiten Sie sich vor
Vorbereitung ist der erste und damit einer der wichtigsten Schritte von Verhandlungen. Dazu zählt unter anderem Ihre Kund:innen und Ihr Unternehmen kennnenzulernen. Wie sieht der Verhandlungsprozess für ihn/sie aus? Was sind wichtige Anhaltspunkte für ein Vorankommen? Wer ist der/die Entscheidungsträger:in? Nutzen Sie Ihre Vorbereitung, um mit einer aufgeschlossenen Haltung in die Diskussion zu gehen mit dem Ziel, das Problem Ihrer Kund:innen mit dem bestmöglichen Angebot zu lösen.
5. Einwandbehandlung
Einwandbehandlung ist ein zentraler Faktor einer guten Verhandlung. Anstatt sich vor Einwänden zu fürchten, müssen Sie einfach lernen, sie als Gelegenheit zu sehen, Ihren Verkaufsprozess voranzutreiben. Mit den richtigen Techniken der Einwandbehandlung ernten Sie mehr Erfolg bei Kundengesprächen.
Der "Walk Away" Punkt - Wann und Wie man einen Deal fallen lässt
Ein zentraler Aspekt in Ihrer Vertriebskarriere ist es, zu wissen, wann man aufgeben muss. Nicht jede Kundenbeziehung ist hat Vorteile. Es ist nur dann sinnvoll, die Beziehung fortzusetzen, wenn beide Parteien einen Nutzen daraus ziehen. Wir müssen uns darüber im Klaren sein, was wir anbieten können und Kund:innen gegenüber ehrlich darüber sein, welchen Wert wir bieten. Es ist ein Zeichen von Integrität und Ehrlichkeit, wenn man in der Lage ist, sich von Kund:innen zu lösen, und die meisten Geschäftsleute wissen das sogar zu schätzen, weil das bedeutet, dass sie ihre Zeit zu schätzen wissen. Wichtig ist es, zu erkennen, wann und wie man einen Deal besser fallen lässt:
Natürlich ist es wichtig sich vor jedem Kundengespräch gut vorzubereiten. Dies gilt allerdings nicht nur dafür, Verkaufsargumente zu finden, sondern auch, um zu wissen, wann es nötig ist, einen Deal aufzugeben. Legen Sie vor Kundengesprächen immer ihre Dealbreaker genau fest und halten Sie sich daran. Als Vertriebsmitarbeiter:in ist Ihre Zeit im wahrsten Sinne des Wortes Geld. Wenn ein/e Kund:in Ihre Zeit in Anspruch nimmt, aber nicht regelmäßig einen Mehrwert liefert, verlieren Sie Zeit, die Sie in andere Geschäfte investieren könnten. Neben der Zeit können auch der Ort bzw. Lage und die Uneinigkeit über Geld Dealbreaker sein.
Sollte es in einem Verkaufsgespräch nicht sofort zu einer Einigung kommen, müssen Alternativen gesucht werden. Dabei helfen Ihnen Verhandlungskonzepte, wie zum Beispiel BATNA. Suchen Sie die beste Alternative zur verhandelten Abmachung, denn das oberste Ziel sollte es immer sein, dass beide Parteien zufrieden sind. Natürlich ist es wichtig im Laufe der Verhandlung immer einen kühlen Kopf zu bewahren und sich nicht von Gefühlen leiten zu lassen.
Sollte es in der Verhandlung weiterhin zu keiner annehmbaren Alternative kommen, ist es wichtig sich Ihre Dealbreaker ins Gedächtnis zu rufen. Wichtig ist: Kennen Sie Ihre Grenzen und sagen Sie Nein, wenn der Deal für Sie nicht profitabel ist. Natürlich ist es deprimierend, sich eingestehen zu müssen, dass der Deal nicht zustande kommt. Trotzdem sollte man sich immer im Hinterkopf bewahren: Kein Deal ist besser als ein schlechter Deal. Das wichtigste bei einem nicht zustande gekommenen Deal ist es, die eigenen Gründe mitzuteilen, im Guten auseinander zu gehen und den Kontakt mit den potenziellen Kund:innen zu halten. Dieser Deal hat nicht geklappt, ein anderer könnte dafür funktionieren.
Sie wollen mehr zum Thema Verhandlungen und Verhandlungsstrategien erfahren? In unserem Successful Negotiations online training bauen Sie Ihr Verhandlungsgeschick aus und schließen in weiterer Folge bessere Deals ab.
Kaffee?
Newsletter
Events & Webinare