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Vertriebsperformance steigern: So funktioniert’s!

Es ist DIE Frage, um die sich alles im Vertrieb dreht: Wie kann ich meine Vertriebsperformance steigern? Vertriebsproduktivität oder Vertriebsperformance lassen sich als Maximierung der Verkaufsergebnisse bei gleichzeitiger Verringerung des Ressourceneinsatzes zusammenfassen. Doch dieses Zeil zu erreichen ist nicht immer einfach. In diesem Beitrag dreht sich alles darum, wie es gelingt, die Vertriebsperformance effektiv und nachhaltig zu steigern.

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Was ist Vertriebsperformance?

Mit Vertriebsperformance sind die Verkaufsergebnisse bei gleichzeitiger Verringerung des Ressourceneinsatzes gemeint. Ressourcen können alles sein, von Kosten über Aufwand bis hin zu Zeit. Die Vertriebsleistung bezieht sich darauf, wie effektiv Ihr Vertriebsteam innerhalb eines bestimmten Zeitraums arbeitet. Die Einführung eines Vertriebsleistungsmanagements ist eine der gängigsten Methoden, um die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter:innen von Anfang an und darüber hinaus zu verfolgen und zu verwalten. Die Vertriebsproduktivität lässt sich an der Rate messen, mit der Vertriebsmitarbeiter:innen die Einnahmen des Unternehmens steigert. Kurz gesagt, die Verbesserung der Effizienz besteht darin, dass man Wege findet, seine Zeit und Ressourcen optimal zu nutzen.

Welche Faktoren beeinflussen die Vertriebsperformance negativ?

Die Vertriebsperformance ist ein komplexes Thema, da es aus verschiedenen Fakoren besteht und jeder Faktor kann zu einer negativen Beeinträchtigung der Vertriebsperformance führen. Wichtig ist immer, den betreffenden Faktor so schnell wie möglich zu identifizieren. Dafür eignet sich am besten eine Vertriebsanalyse bzw. eine Analyse der gesamten Team- und Unternehmensstrukturen. Faktoren, die die Vertriebsperformance negativ beeinflussen können sein:

  1. Übermäßiger Leistungsdruck
  2. Inkonsistente Vertriebsstrategien und -prozesse
  3. Zufällige, schlecht geplante Verkaufstrainings und Schulungen
  4. Schlechte Deadline- und Terminplanung
  5. Mangelnde Kommunikation im Team und der Fürhungsebene
  6. Fehlende Festlegung von Prioritäten für Verkaufsaktivitäten
  7. Widerstände bei der Anpassung an neue und innovative Vertriebsinstrumente und -technologien
  8. Hohe Fluktuation und ständige Veränderungen
  9. Mangelnde Abstimmung und Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing 
  10. Sich entwickelnde Dynamik in der Sales Pipeline
  11. Unzureichend erstellte ideale Kundenprofile (ICP)
  12. Ständige Ablenkungen von außen und irrelevanten Quellen
  13. Chaotische Vertriebskulturen

Wie misst man die Vertriebsperformance?

Um festzustellen, ob die Ziele in jedem Quartal erreicht werden, sollten Sie einen Blick auf spezifische KPIs (Key Performance Indicators) werfen. Laut dem Sales Performance Survey Report 2019 sind die wichtigsten KPIs sowohl für Vertriebsleiter:innen als auch für Vertriebsmitarbeiter:innen:

  1. Erzielte Umsätze
  2. Generierte Pipeline
  3. Geschaffene Opportunities

Diese KPIs sind zwar wichtig, aber nicht unbedingt die besten Messgrößen, um den Erfolg der Vertriebsleistung zu bestimmen. Sie sind eher reaktiv als proaktiv. Betrachten Sie sie als Blick in den Rückspiegel. Wenn Sie beispielsweise nur die erzielten Einnahmen oder die Anzahl der generierten Opportunities betrachten, sehen Sie nur den Output. Sie wissen, wie hoch Ihr Umsatz ist, aber nicht, warum er so aussieht, wie er aussieht. Um das "Warum" zu verstehen, müssen Sie die Vertriebsaktivitäten verfolgen. Wie viele Vertriebsanrufe erhöhen die Größe Ihrer Pipeline? Werden E-Mails in Deals umgewandelt? Diese Informationen sind wichtig, um die Vertriebsergebnisse zu beeinflussen und die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren.

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Die wichtigsten Säulen der Vertriebsperformance

Konsistenz

Eine feste organisatorische Vertriebsstruktur ist ein wesentlicher Bestandteil der Konsistenz. Jeder/e Vertriebsmitarbeiter:in mag seine/ihre eigenen Besonderheiten haben, aber es sollte dennoch von jedem/er Mitarbeiter:in immer derselbe Vertriebsprozess eingehalten werden.

Konzentration

Die Zahl der Ablenkungen, die uns von unseren täglichen Zielen ablenken, scheint immer größer zu werden. Beseitigen Sie die Dinge, die Sie von Ihrer derzeitigen Konzentration ablenken oder planen Sie in Ihrem Tagesplan eine bestimmte Zeit für diese Aufgaben ein.

Ständige Innovation

Die meisten Vertriebsleiter:innen im Außendienst werden auf Nachfrage sagen, dass die Dinge "wirklich gut" sind und "gut laufen" und zwar rein aus natürlichem Instinkt heraus. Das Festhalten am Bewährten ist nicht unbedingt "schlecht", aber es verhindert den Fortschritt. Die Branche des Vertriebs verändert sich so schnell, dass die Weigerung, sich zu erneuern, die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter:innen erheblich einschränkt. Hier gilt: Auch Nicht-Handeln ist Handeln.

Druck abbauen

Die Konkurrenzsituation im Vertrieb führt dazu, dass Vertriebsmitarbeiter:innen und ihre Manager:innen zusätzlichen Leistungsdruck verspürenn, da sie ihre Quoten erreichen müssen. Niedrige Leistungen verschlimmern den Druck, die Ziele zu erreichen.

So steigern Sie die Vertriebsperformance

Kein Beitrag, der behauptet das reine Lesen des Blogs führt zu einer gesteigerten Vertriebsperformance, ist nicht seriös. Es gibt sicherlich einige Anhaltspunkte, an denen man sich orientieren kann und die man selbst schneller umsetzen kann. Die Grundlage für eine nachhaltige Vertriebssteigerung sollte jedoch immer eine ausführliche Analyse der Vertriebs- und Unternehmensstruktur. Im folgenden finden Sie die Basics, die Ihnen dabei helfen, Ihre Vertribsperformance zu steigern:

1. Setzen Sie auf Vertriebstools

Mehrere überwältigende Faktoren tragen zur Ineffizienz des Vertriebs bei, die Ihr Vertriebsteam daran hindert, das Beste aus sich herauszuholen. Einer dieser Faktoren ist die mangelnde Bereitschaft, sich an neue Technologien und innovative Verkaufstools anzupassen. Vertriebstools erleichtern und vereinheitlichen den Verkaufsprozess und helfen dabei, mögliche Fehler schnellsmöglich zu identifizieren.

2. Legen Sie einen Zeitplan und eine Routine fest

Natürlich haben die Mitglieder Ihres Vertriebsteams im Vergleich zu anderen Abteilungen einen engeren Zeitplan. Daher ist es wichtig, dass die Dinge so schnell wie möglich erledigt werden. Die Einführung eines organisierten Zeitplans und einer Routine ist eine weitere Möglichkeit, die Produktivität des Vertriebs zu verbessern.

3. Bieten Sie regelmäßig Coaching und Training an

Da sich die Vertriebsbranche ständig weiterentwickelt, bringt das ständige Lernen neuer Dinge eine Vielzahl von Vorteilen mit sich. Durch regelmäßiges Coaching und Training erhalten Vertriebsmitarbeiter:innen mehr Wissen über neue Verkaufstechniken und -trends, sodass sie über die sich ändernden Bedürfnisse ihrer Kund:innen informiert und auf dem Laufenden bleiben können.

4. Helfen Sie Ihrem Verkaufsteam, effektive Verkaufspläne zu erstellen

In den meisten Fällen läuft durch die Planung alles reibungsloser ab, da Sie in der Lage waren, die Risiken, Chancen und möglichen Ergebnisse dessen, was Sie ausführen wollen, abzuwägen. Das Gleiche gilt für Vertriebsteams und die Strategien, die sie sich ausdenken, um ihre Quote und andere Ziele zu erreichen.

Machen Sie den ersten Schritt und steigern Sie Ihre Vertriebsperformance mit unserer Sales Performance Analyse.

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Peter Raunicher

Peter Raunicher

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