Kund:innen wollen im Vorfeld besser informiert werden und erwarten Inhalte zu Produkten, Dienstleistungen und Einkaufsbedingungen. Remote/Virtual Selling schafft genau diesen Mehrwert für Interessent:innen und Kund:innen und zielt nicht unbedingt auf den Direktverkauf ab. Es bietet eine neue Möglichkeit, eine persönliche Beziehung zu Interessent:innen und Kund:innen aufzubauen. Gerade in Anbetracht der aktuellen Schwierigkeiten bei der Kundenakquise ist dies eine vielversprechende Option.
Online-Veranstaltungen wie Webinare, Expert Talks und/oder digitale Messen haben sich in letzter Zeit in der Pandemie bewährt. In Anbetracht der Bewertung der Teilnehmer, des geringen organisatorischen Aufwands und der flexibleren Formate ist Remote/Virtual Selling eine überzeugende Option, die keine hohen Investitionen erfordert.
Was ist virtual Selling?
Virtual Selling (virtuelles Verkaufen) bedeutet, dass Verkaufsgespräche und andere Aktivitäten entlang der Sales-Pipeline vollständig online und nicht persönlich stattfinden. Dazu gehören Verkaufsgespräche per Videoanruf oder die Kommunikation mit potenziellen Kund:innen über Social Media und andere virtuelle Kommunikationswege.
Einfach ausgedrückt: Virtual Selling ist jeder Aspekt des Verkaufsprozesses, bei dem der traditionelle persönliche Teil durch Online-Technologien ersetzt wurde. Wo es früher reisende Verkäufer gab, gibt es heute Innovationen, die jede Art von Reisen überflüssig machen.
Es gibt verschiedene Bezeichnungen für diese Art des Vertriebs, wie z. B. "Remote Selling", aber der Kern des virtuellen Verkaufs liegt einfach in den Tools, die ursprünglich für soziale Treffen entwickelt wurden und nun auch für den unternehmerischen Einsatz geeignet sind.
Vertriebsleiter:innen müssen schnell reagieren und sich mit einem virtuellen Führungsstil den neuen Gegebenheiten anpassen. Mehr zum Thema virtuellen Führungsstil erfahren Sie in unserem Blog.
Warum ist virtual Selling wichtig?
Was sind bewährte Praktiken für virtual Selling?
So wie es in der traditionellen Verkaufsumgebung bewährte Praktiken gibt, so gibt es diese auch im virtuellen Verkaufsmodell. Hier ein paar Praktiken, die Ihnen im virtuellen Vertrieb helfen können:
1. Der persönliche Kontakt ist immer noch der beste Weg
Wie eine Studie nach der anderen bestätigt, kommunizieren wir Menschen auf vielfältige Weise. Die Sprache ist natürlich von zentraler Bedeutung für unsere Kommunikation, aber Körpersprache und Mimik sind bei einem Videoanruf viel wichtiger, als wir denken.
Selbst in Situationen, in denen der/die Kund:in es ablehnt, seine Kamera einzuschalten, sollte sich der virtuelle Verkäufer:innen immer dafür entscheiden, die Kamera einzuschalten. Auf diese Weise können Kund:innen all die nonverbalen Signale sehen, die in der Art und Weise, wie wir uns präsentieren, enthalten und für das soziale Verkaufen entscheidend sind.
2. Strukturierte, kurze Präsentationen
Der/die moderne Kund:in erwartet, dass Online-Präsentationen prägnant und auf den Punkt gebracht werden. Denken Sie daran, dass Sie bei virtuellen Verkaufsgesprächen nur ein kleines Zeitfenster haben und keine Gelegenheit, Kund:innen vor oder nach der Präsentation zu sprechen und Small Talk zu betreiben und somit Sympathien zu gewinnen. Das bedeutet Sie müssen allein durch Ihre Präsentation alle Vorteile prägnant auf den Punkt bringen. Eine strukturierte, kurze und durchdachte Präsentation ist dafür ein Muss.
3. Das Eis brechen
Bei so vielen virtuellen Meetings im vergangenen Jahr hat sich eine gewisse "Zoom-Müdigkeit" eingestellt. Da sie von einem Meeting zum nächsten springen müssen, sind Käufer:innen nicht immer zu 100 % anwesend und in bester Stimmung für ein Verkaufsgespräch.
Nutzen Sie Zoom-Filter und persönliche Anekdoten zu Beginn eines Gesprächs, um das Eis zu brechen und Kund:innen auch auf einer persönlichen Ebene kennenzulernen.
4. Spezifische Tools verstehen
Es gibt eine ganze Reihe von Software-Tools zur Erleichterung des Online-Verkaufs, die jeweils auf die spezifischen Bedürfnisse eines Online-Verkaufsgesprächen zugeschnitten sind. Es lohnt sich auf jeden Fall, sich mit den verfügbaren Programmen vertraut zu machen.
Wie plane ich ein virtuelles Meeting?
Die Kunst eines guten virtuellen Verkaufsgesprächs unterscheidet sich sicherlich ein wenig von herkömmlichen Verkaufsgesprächen. Da Ihre Zuhörer:innen Sie sehen und mit Ihnen interagieren können, gibt es einige wichtige Tricks, um Ihre virtuellen Verkaufsgespräche von einem uninspirierten 0815-Call zu unterscheiden. Hier sind einige Tipps für die Organisation großartiger virtueller Verkaufsgespräche.
1. Verstehen Sie die Bedürfnisse der Käufer:innen
In jeder Verkaufssituation ist es wichtig, die Bedürfnisse des Käufers zu verstehen. Bei einem virtuellen Verkaufsgespräch können Sie Ihr Publikum noch weiter eingrenzen, als Sie es normalerweise tun würden. Planen Sie Ihr Verkaufsgespräch so, dass es genau das Problem löst, das Ihre Kund:innen haben - und verwenden Sie Videos, um zu demonstrieren, wie das funktioniert.
2. Vertrauen schaffen durch Videokonferenzen
Videos sind der beste Weg, um bei Ihren potenziellen Kund:innen Vertrauen zu schaffen und ihr Interesse zu wecken. Wenn sie eine authentische und echte Person sehen, die Ihr Unternehmen vertritt, haben Kund:innen viel eher das Gefühl, dass sie Ihnen und dem Produkt, das Sie verkaufen, vertrauen können.
Nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil, indem Sie bei der Gestaltung Ihrer Verkaufsgespräche kreativ werden. Wenn Sie eine Videoproduktdemo veranstalten, zeigen Sie Ihren Kund:innen, dass Ihr Produkt funktional ist, vermitteln Vertrauen und einen Mehrwert.
3. Value Messaging
Online-Verkaufsgespräche sind großartig, weil sie viele Zwecke auf einmal erfüllen können. Wenn Sie ein virtuelles Verkaufsgespräch im Gegensatz zu einem persönlichen Gespräch führen, haben Ihre Teilnehmer:innen viel mehr Handlungsspielraum. Sie sitzen Ihnen nicht in einem Konferenzraum gegenüber - sie sitzen an einem Computer, an dem sie auf Links klicken, mit Ihnen chatten und mit ihnen mithilfe des World Wide Web und all seinen Vorteilen interagieren und kommunizieren können.
Dies bietet eine hervorragende Gelegenheit, den Wert Ihres Produkts bzw. Ihrer Dienstleistung zu demonstrieren. Vor allem, wenn Sie ein virtuelles oder Online-Produkt verkaufen, können Sie die Teilnehmer:innen bestimmte Funktionen direkt während des Gesprächs ausprobieren lassen.
4. Nachbereitung des virtuellen Meetings
Nachdem Sie Ihr virtuelles Meeting abgehalten haben, sollten Sie unbedingt das Gespräch nachbereiten - genau wie bei einem traditionellen Verkaufsgespräch. Diese Nachbereitung sollte potenziellen Kund:innen die Möglichkeit geben, sich den Videoanruf anzusehen, an dem er gerade teilgenommen hat, und ihm Zugang zu anderen damit verbundenen Videos geben (z. B. ein Produktdemo). Dies ist Ihre Chance, den endgültigen Verkauf abzuschließen, falls Sie das noch nicht getan haben.
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