Manche Sales Organisationen investieren viel Geld in CRM Tools, die versprechen alle ihre Probleme zu lösen und dem Vertriebsteam das Leben zu erleichtern. Die Zahlen zeigen aber, dass CRM Tools alleine nicht ausreichen, um die Verkaufszahlen anzukurbeln.
B2B-Vertrieb wurde über die Jahre zu einem schwierigen Unterfangen und dieses zu meistern fordert eine komplexe Vorgehensweise. Eine Sales Enablement Strategie hilft Vertriebsteams mehr Deals abzuschließen, indem mehrere verschiedene Elemente zum Einsatz kommen – und das Verwenden der richtigen Technologie ist nur ein Teil des Puzzles. Es könnte sogar sein, dass Sie alle Teile, die Sie benötigen, bereits haben, aber sie noch nicht zusammenpassen. Der größte Fehler beim Einsatz von IT-Lösungen im Sales-Bereich ist, dass eine ganzheitlich durchdachte Vorgehensweise fehlt.
Hier erfahren Sie, welche Faktoren beim B2B-Vertrieb unbedingt bedacht werden sollten:
1. Starten Sie mit einer Strategie
Unternehmen, die ein älteres CRM System in Verwendung haben, versuchen oft ihre Sales-Strategie um dieses System herum zu entwerfen. Diese Vorgehensweise endet meist damit, dass Vertriebsteams nicht regelmäßig ihre Daten in das System eingeben. Wenn sie es aber doch tun, kann es leicht passieren, dass die Daten durcheinander sind, weil sie nicht die gleiche Sprache oder die gleichen qualifizierten Kriterien verwenden. Die Folge: Weder das Unternehmen noch das Vertriebsteam hat einen Mehrwert von dem CRM System. Um das zu vermeiden, ist es besser mit einer Strategie zu starten und die Technologie so auszusuchen, dass sie diese unterstützt.
2. Integrieren Sie Prozesse und Methodik
Ursprünglich wurden CRM Systeme als Datenbasis konzipiert, um den Überblick über Kundendaten zu behalten. Das ist der Grund dafür, warum traditionelle CRM Systeme nicht prozessorientiert sind. Nur sehr wenige CRM Tools haben den Sprung geschafft und haben Prozesse in ihr CRM System integriert. Nichtsdestotrotz ermöglichen es manche Tools Unternehmen Sales-Prozesse und Sales-Methodik direkt in den Workflow von Vertriebler:innen zu integrieren. Ein prozessorientiertes CRM ermöglicht es dem Vertriebsteam den Überblick über jeden Schritt im Verkaufszyklus zu behalten, sodass jederzeit jeder einen Deal übernehmen könnte, wenn es einmal notwendig ist.
3. Verwenden Sie Technologien, um Trainings und Coachings zu festigen
Ohne die Festigung des in Trainings und Coachings Gelernten, wird das Wissen verloren gehen. Folglich ist es für Vertriebsunternehmen schwer andauernde Veränderungen im Verkaufszyklus einzuführen. Nur sehr wenige Tools unterstützen Unternehmen dabei eben dieses Wissen zu festigen. Eine holistische CRM Lösung sollte individuell angepasstes Trainings- und Coachingmaterial in den Workflow von Vertriebler:innen integrieren. Das System sollte dabei helfen alles Gelernte – von Sprache über Verhalten bis hin zu besonderen Fähigkeiten – zu festigen und dieses Wissen jedem jederzeit zur Verfügung stellen, um Vertriebler:innen bei jedem Schritt im Sales-Prozess zu begleiten.
4. Etablieren Sie regelmäßige Analysen
Wenn Sie es einmal geschafft haben, dass Ihr Vertriebsteam regelmäßig und einheitlich seine Daten in das CRM System eingibt, ist das einzige, das noch für eine genaue Prognose fehlt, das richtige Analyse-Tool. Mit der richtigen in ein CRM System integrierten Technologie können Unternehmen diese Daten nutzen, um Trendlinien zu vergleichen, KPIs zu beobachten und um zu sehen, wo Vertriebler:innen Probleme haben im Verkaufsprozess vorwärts zu kommen und dadurch die Reißleine ziehen bevor sie Probleme bekommen.
„Ein prozessorientiertes und coachingfokussiertes Sales Enablement CRM, wie Membrain, erlaubt es Unternehmensberater:innen Sales-Teams zu führen und zum Erfolg zu verhelfen.“
George Brontén, Founder & CEO, Membrain
Eine holistische Vorgehensweise liefert bessere Ergebnisse aufgrund von bewusst strategischem Vorgehen, Trainings und technologischen Investitionen. Zusammen mit unserem Partner Membrain machen wir genau das möglich. Membrain ist ein prozessorientiertes und coachingfokussiertes Sales Enablement CRM. Es festigt Strategie, Prozess und Training.
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