Weiterbildungen Vertrieb: Welche Verkaufstrainings sind wichtig?

Vertriebsschulungen wird in vielen Unternehmen immer noch zu wenige Bedeutung zugemessen. Der Vertrieb sorgt für Einnahmen, die der Antrieb eines jeden Unternehmens sind. . Ständige Fort- und Weiterbildungen sind deshalb ein Muss, um mit der Konkurrenz mitzuhalten.

Ungeachtet der technologischen Fortschritte und in Zeiten des Social Selling ist der B2B-Vertrieb immer noch eine Tätigkeit von Mensch zu Mensch, und ein erfahrenes Verkaufsteam kann helfen, mehr Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Weiterbildungen Vertrieb Welche Verkaufstrainings sind wichtig

Was ist eine Weiterbildung im Vertrieb?

Weiterbildung im Vertrieb Definition

Vertriebstraining ist der Prozess zur Verbesserung der Fähigkeiten, Kenntnisse und Eigenschaften von Vertriebsmitarbeiter:innen, um den Verkaufserfolg zu maximieren. Um am effektivsten zu sein, sollte die Vertriebsschulung als eine Change-Management-Initiative betrachtet, konzipiert und durchgeführt werden.

Die Weiterbildung im Vertrieb hat einen Wendepunkt erreicht. Typische Weiterbildungen im Vertrieb - wie zum Beispiel eine klassische Schulung durchzuführen- werden den Anforderungen moderner Teilnehmer:innen und Unternehmen nicht mehr gerecht.

Tatsache ist, dass jedes Jahr beträchtliche Mengen an Zeit, Geld und Mühe für Vertriebsfortbildungen verschwendet werden. Vieles davon führt nicht dazu, Gewohnheiten zu ändern, Fähigkeiten zu verbessern oder einen signifikanten ROI (Return of Investment) zu erzielen, sondern bleibt eine einmalige Schulung ohne große Veränderungen als Ergebnis.

Ein effektives Vertriebstraining muss heutzutage über das traditionelle Training hinausgehen muss. Ein effektives Vertriebstraining muss:

auf die Erzielung von Unternehmens- und Verkaufszielen ausgerichtet sein (diese sollten idealerweise bereits vor einem Training definiert sein)
speziell für die Zielgruppe konzipiert sein und auf spezifische Weise vermittelt werden, damit das Gelernte behalten und angewendet werden kann
so konzipiert sein, dass sie Vertriebsmitarbeiter:innen durch fortlaufendes Coaching unterstützt werden und es den Unternehmen ermöglicht, langfristige Ergebnisse zu erzielen

Aber wer sind die modernen Lernenden, die in traditionellen Vertriebsschulungen häufig übersehen werden? Wie unterscheiden sich ihre Lernpräferenzen von denen früherer Teilnehmer:innen?

Generationsübergreifend ist festzustellen, dass moderne Lernende nicht mehr stundenlang Vorträge hören wollen - unabhängig davon, ob die Weiterbildungen im Vertrieb vor Ort oder virtuell stattfindet. Darüber hinaus haben Vertriebler:innenund Vertriebsmanager:innen eine geringe Toleranz gegenüber Schulungen, die nicht direkt auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind, was bedeutet, dass sie sich nicht engagieren, wenn die Weiterbildung ihr Ziel verfehlt.

Moderne Lernende wollen stattdessen Vertriebstrainings:

mit sofortigem Zugang und Flexibilität
die eine Erfahrung sind, keine Präsentation
mit Zusammenarbeit zwischen den Lernenden, nicht nur mit Expert:innen
die auf ihre Situation und Umstände zugeschnitten sind
die leicht auf ihre spezifische Rolle anwendbar sind

Damit Weiterbildungen im Vertrieb von heute effektiv sind, müssen sie die Vertriebler:innen dort abholen, wo sie sind.

Was sind die verschiedenen Arten von Verkaufstraining? 

1. Trainingsprogramme für den Vertrieb

Trainingsprogramme sind umfassende Lerneinheiten, dei einen größeren Bereich eines Themenfeldes abdecken. Die effektivsten Vertriebstrainingsprogramme sind mehr als einmalige Erfolgserlebnisse: Sie bieten den Teams die kontinuierliche Unterstützung, die sie für eine dauerhafte Optimierung ihres Vorgehens benötigen.

Vertriebstrainingsprogramme gibt es für eine Vielzahl von Bereichen, vom Storytelling und der Kunden-Akquise bis hin zu Verhandlungsführung, Vertriebsmanagement, persönlicher Produktivität oder kreative Programme, wie zum Beispiel zum Thema Design Thinking. Hier einige Beispiele:

2. Vertriebscoaching

Eine der besten Methoden, um sicherzustellen, dass die Schulung auch in der Praxis ankommt, ist ein Coaching. Coaching kann Verkäufern dabei helfen, ihre Fähigkeiten zu verbessern, bestimmte Verkaufschancen zu nutzen, Kunden zu gewinnen, Verkaufsziele zu erreichen und Aktionspläne zu verwirklichen.

Doch allzu oft wird diese kritische Komponente übersprungen, häufig nachdem bereits erhebliche Investitionen in Schulungen getätigt wurden. Alle - einzelne Verkäufer, ganze Verkaufsteams und Unternehmen - zahlen den Preis dafür.

Wie unsere Untersuchungen zeigen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Verkäufer zu den Top Performern gehören, um 63 % höher:

einen effektiven Vertriebsleiter
ein regelmäßiges und kontinuierliches Vertriebscoaching
Effektives Vertriebstraining

Nimmt man einen dieser Faktoren weg, sinkt die Wahrscheinlichkeit, Spitzenleistungen im Verkauf zu erzielen.

In der Zwischenzeit hilft ein effektiver Vertriebscoaching-Prozess einzelnen Verkäufern und ganzen Vertriebsteams, ihre Fähigkeiten auszubauen, das Gelernte zu festigen und sie für das Erreichen ihrer Ziele und Pläne verantwortlich zu machen.

3. Vertriebsberatung

Ihr Führungsteam hat wahrscheinlich viele Ideen, wie der Vertrieb verbessert werden könnte. Doch bei konkurrierenden Prioritäten in Bezug auf Mitarbeiter, Strukturen, Prozesse, Vergütung, Management und Schulungen ist es schwierig zu wissen, wo man anfangen und welche Prioritäten man setzen soll.

Ein erfahrener Vertriebsberatungspartner kann Unternehmen mit seinem Fachwissen und seinen Analysen helfen, Möglichkeiten für das größte Umsatzwachstumspotenzial zu identifizieren. Darüber hinaus kann er einen Fahrplan mit spezifischen nächsten Schritten und einer vollständigen Abfolge von Maßnahmen erstellen, um sicherzustellen, dass Unternehmen ihr Potenzial ausschöpfen.

4. Lizenzierung

Eine Lizenz, die Ihrem gesamten Vertriebsteam Zugang zu einem innovativen und umfassenden Vertriebslehrplan verschafft, kann Ihnen dabei helfen, die besten Ergebnisse aus Ihren Schulungsinvestitionen zu erzielen.

Welche Vorteile bringt eine Weiterbildung im Vertrieb?

Die beste Vertriebsschulung kann sowohl strategische als auch finanzielle Vorteile für das Unternehmen mit sich bringen:

Erhöhung der Gewinnrate bei vorgeschlagenen Geschäften
Erhöhung des durchschnittlichen Verkaufsvolumens
Erzielung von Spitzenpreisen
Verbesserung der Verkaufsspannen
Ausbau bestehender Kunden
Mehr Geschäfte mit neuen Kunden abschließen
Aufbau einer Kultur der Verkaufsleistung
Steigerung der Effektivität von Vertriebsführung und Management, usw.

Um diese Ergebnisse zu erreichen, müssen Unternehmen ihre Geschäftsziele im Blick haben und gemeinsam mit ihrem Schulungsanbieter oder ihren internen Schulungs- und Befähigungsteams festlegen, wie diese Ziele am besten erreicht werden können.

Die tatsächlichen Ergebnisse sollten auf das jeweilige Unternehmen zugeschnitten sein. Nachfolgend finden Sie jedoch Beispiele für einige allgemeine Vorteile, die Unternehmen durch effektive Vertriebsschulungsinitiativen erzielen können. Nutzen Sie einen Rahmen wie diesen, der sich an den Buyer Change Blueprint der RAIN Group anlehnt, um über den aktuellen Stand Ihrer Vertriebsschulung nachzudenken und zu überlegen, wie Sie mit einer effektiven Vertriebsschulungsinitiative eine neue Realität erreichen können.

Dies sind nur einige Beispiele. Fragen Sie sich selbst: "Wie ist der aktuelle Stand der Vertriebsschulung in unserem Unternehmen?" Überlegen Sie dann, wie die neue Realität mit einer effektiven Vertriebsschulungsinitiative aussehen würde. Ein erfahrener Vertriebsberater ist hier eine wertvolle Ressource - er kann Ihnen bei dieser Analyse helfen und den Plan entwickeln, der Sie zu den gewünschten Ergebnissen führt.

Möchten Sie erfahren, wie die PDA Group Unternehmen zu besseren Vertriebsergebnissen verholfen hat? Lesen Sie die Erfolgsgeschichten unserer Kunden. >>

Maßnahmen zur Messung des Erfolgs von Weiterbildungen im Vertrieb

Ihr Anbieter von Vertriebsschulungen sollte gemeinsam mit Ihnen festlegen, welche Ziele Sie mit Ihren Vertriebsschulungen verfolgen und wie diese Ziele erreicht werden sollen, und gemeinsam mit Ihnen festlegen, wie der Erfolg gemessen werden soll. Wenn Ihr derzeitiger Anbieter dies nicht tut, ist es vielleicht an der Zeit, sich nach einem neuen Anbieter umzusehen.

Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs), die zu Beginn einer Schulungsinitiative festgelegt werden, dienen der Erfolgsmessung. Gängige Beispiele für KPIs, die je nach Zielsetzung variieren, können die folgenden sein:

Lead-Maßnahmen