Systematisch Leads qualifizieren & Deal-Erfolgsquote erhöhen
Um Ihre Deal-Erfolgsquote zu erhöhen, müssen Sie verstehen, wie Sie systematisch Leads qualifizieren. Das Qualifizieren von Leads ist ein Prozess, bei dem Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten müssen, um Interessent:innen (Leads) zu identifizieren und im Weiteren in deren Bedeutung einzustufen. Es findet in jeder Phase des Verkaufsprozesses, der Sales Journey, statt und entscheidet letztlich darüber, ob Interessent:innen weitergereicht werden. Auf Basis unserer langjährigen Beratungserfahrung, zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihren Lead-Qualifizierungsprozess optimieren und warum dies für Marketing und Vertrieb essenziell ist.
So funktioniert systematische IT-unterstützte Lead Qualifizierung
IT Tools unterstützen Sie beim Lead-Qualifizieren und erhöhen die Wahrscheinlichkeit einer positiven Kaufentscheidung. Sie benötigen jedenfalls einen systematischen, datengesteuerten Lead-Qualifizierungsprozess. Beispiele: Occulus berechnet mit Hilfe komplexer Algorithmen die Wahrscheinlichkeit eines Deals. Das CRM-Tool Membrain passt Ihre Aktivitäten und Kommunikation an das Verhalten Ihrer potenziellen Kund:innen an.
Kriterien für die Lead-Qualifizierung
BANT
Budget - Authority (Autorität) - Needs (Bedürfnisse) und Timeline (Zeitrahmen)
Mit der Technik wird überprüft, inwieweit Interessent:innen das Budget bzw. den erforderlichen Einfluss auf den Kauf haben, echter Bedarf besteht und ob es einen definierten Zeitrahmen gibt.
CHAMP
Challenges (Herausforderungen) - Authority (Autorität) - Money (Geld) und Prioritization (Priorisierung)
Das Konzept setzt anstelle der Priorisierung auf einen festen Zeitrahmen.
MEDDIC
Metrics (Messwerte) - Economic Buyer (Kund:in) - Decision Criteria (Entscheidungskriterien) - Decision Process (Entscheidungsprozess) - Pain Point Identification (Identifizierung von Schwächen) - Champion
Was erhoffen sich Interessenten:innen? Wer trifft die Kaufentscheidung und was sind die Entscheidungskriterien? Welchen Entscheidungsprozess folgen die Kund:innen? Für welche Herausforderungen suchen Interessent:innen Lösungen? Gibt es im Unternehmen jemanden, der an die Lösung glaubt?
ANUM
Authority (Autorität) - Need (Bedürfnis) - Urgency (Dringlichkeit) und Money (Geld)
Bei ANUM hat die Entscheidungsbefugnis der Kund:innen Vorrang, während Geld der unwichtigste Faktor ist.
FAINT
Funds (Geld) - Authority (Autorität) - Interest (Interesse) - Need (Bedürfnis) und Timing (Zeitplan)
Das Budget und die Kaufberechtigung sind die primären Faktoren. Auch wird ein Interessensfaktor berücksichtigt; wie interessiert potenzielle Interessent:innen an dem sind, was sie anbieten.
Nutzen Sie unsere Trainings, Workshops und IT-Tools für eine systematische und professionelle Lead-Qualifizierung. Ihr Sales-Team erhält nach einer Analyse bestehender Systeme begleitend die erforderlichen IT-Tools und die passenden Lead-Qualifizierungskriterien.
Sie haben die Herausforderung. Wir haben die Lösung.
Folgende Fragen werden geklärt:
Welche zusätzliche Branche oder Einsatzgebiet profitiert von meinen Produkten?
Gibt es ein verstecktes Bedürfnis, das mein Angebot lösen kann?
Wer hat das Budget und die Autorität für die Kaufentscheidung?
Welchen Mehrwert bieten meine Produkte gegenüber Mitbewerbern/aktuellen Anbietern?
Mit welchen Fragetechniken kann ich grundlegende Problemstellungen entdecken?
SUCCESS IN SALES online program
Sie erstellen Ihre einzigartige Werbebotschaft, die Ihnen hilft Neukunden und Neukundinnen zu gewinnen und vorhandene Geschäftsbeziehungen weiter auszubauen. Ziel des Programms ist es Ihre Sales-Pipeline zu füllen, dafür einen Maßnahmenplan zu erarbeiten, sowie eine maßgeschneiderte und kundenorientierte Präsentation zu erstellen.
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