In unserem Blog erhalten Sie spannende Einblicke rund um Themen wie Sales Enablement, Digital Selling, digitales Lernen, Weiterbildung und Digitalisierung.
Jeder/e im Vertrieb weiß, wie wichtig es ist sich laufend fortzubilden – Sales Coachings sind essenziell, um den Verkaufsprozess abschließen zu können und die Quoten zu erreichen. Es ist einer der 5 ausschlaggebenden Faktoren für erfolgreiches Sales Enablement.
Im B2B Vertrieb dreht sich die Bedarfsanalyse – oder englisch „Discovery“ – rund um den/die Kund*in. Eine sogenannte „Value-Based Discovery“ besteht darin, den eigenen Mehrwert für den/die Kund*in zu finden und ihm/ihr zu verkaufen. Es ist ganz egal, wie gut Ihr Produkt ist – es muss dem/der Kund*in einen Mehrwert bringen.
Man gewinnt das Vertrauen von Kund*innen, kann genauere Vorhersagen treffen und erzielt mehr Erfolge im Verkauf. Sales Enablement macht’s möglich. Eine Frage bleibt jedoch bestehen: Sales Enablement schön und gut – doch was kann ich mir als Unternehmer wirklich erwarten? Was bedeutet „mehr Erfolg“ in Zahlen für mich?
Die wichtigste Ressource eines jeden Unternehmens – egal welcher Art – sind und waren schon immer seine Mitarbeiter*innen. Trotz diesem Fakt erkennen zu wenig HR-Manager*innen das enorme Potenzial, das in ihrem Personal steckt. Der Erfolg eines jeden Unternehmens ist unmittelbar an den Einsatz der richtigen Fort- und Weiterbildungsmethoden geknüpft!
Manche Sales Organisationen investieren viel Geld in CRM Tools, die versprechen alle ihre Probleme zu lösen und dem Vertriebsteam das Leben zu erleichtern. Die Zahlen zeigen aber, dass CRM Tools alleine nicht ausreichen, um die Verkaufszahlen anzukurbeln.
Experience-Daten (X-Daten) erfassen im Gegensatz zu operativen Daten (O-Daten) nicht Kosten, Umsätze und Verkaufszahlen, sondern das Erlebnis der Kund*innen bzw. Mitarbeiter*innen und ihre Gefühle gegenüber einem Unternehmen.
Mikrotrainings sind eine beliebte Strategie Mitarbeiter*innen fortzubilden. Bei Mikrotrainings werden Angestellte nicht auf tagelange Fortbildungen geschickt, sondern lernen in kleinen Häppchen.
Gerade jetzt ist es für viele Vertriebsmitarbeiter*innen leichter potenzielle und bestehende Kund*innen virtuell zu erreichen, zum Beispiel via Social Media. Doch nicht jedes Vertriebs-Team verfügt über Social-Selling-Kenntnisse oder gar einer Strategie dazu.
Wer im Vertrieb arbeitet und bis jetzt mit Social Media wenig Berührungspunkte hatte und sich nicht von vorne herein gerne via LinkedIn und Xing zu Themen aus dem Arbeitsleben positioniert, tut sich oft schwer ohne Anleitung und Kenntnisse der wichtigsten Spielregeln Inhalte zu teilen. Viele scheuen die Reaktionen von Personen aus dem Netzwerk und lassen diese Chance lieber ungenützt als sich zu blamieren.
Eine Sales Enablement Strategie hat großen Einfluss auf die Leistungsfähigkeit des Vertriebs und der ganzen Organisation. Sie ist Dreh- und Angelpunkt sämtlicher Marketing- und Sales-Aktivitäten und verbindet den gezielten Einsatz der richtigen Fähigkeiten, Marketing-Unterlagen und Tools zu effektiven und kundenorientierten Sales-Prozessen. Das steigert die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Vertriebsteam die Nase vorne hat, wenn es darum geht, den Deal für sich zu entscheiden.
