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5 ausschlaggebende Faktoren für erfolgreiches Sales Enablement

Eine Sales Enablement Strategie hat großen Einfluss auf die Leistungsfähigkeit des Vertriebs und der ganzen Organisation. Sie ist Dreh- und Angelpunkt sämtlicher Marketing- und Sales-Aktivitäten und verbindet den gezielten Einsatz der richtigen Fähigkeiten, Marketing-Unterlagen und Tools zu effektiven und kundenorientierten Sales-Prozessen. Das steigert die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Vertriebsteam die Nase vorne hat, wenn es darum geht, den Deal für sich zu entscheiden.

5 ausschlaggebende Faktoren für erfolgreiches Sales Enablement

Eine erfolgreiche Sales Enablement Strategie beinhaltet diese 5 Komponenten:

1. Training und Coaching

Damit der Sales Enablement Ansatz reibungslos funktioniert ist die stetige Weiterentwicklung des gesamten Sales- und Marketing-Teams zentral. Durch gezieltes Training sollen Vertriebsmitarbeiter*innen relevante Soft Skills weiter ausbauen. Man muss sich tiefgreifend damit auseinandersetzen, was die Kund*innen letztlich dazu bringt, auf einen Deal einzugehen. Dabei gilt es nicht nur Verhandlungsgeschicke zu schärfen, Marketing und Vertrieb müssen sich vor allem der Hintergründe, die Ihre Kund*innen bewegen, bewusst sein und dieses Wissen richtig einsetzen. Ab dem Zeitpunkt der Anstellung müssen Vetriebsmitarbeiter*innen regelmäßig durch virtuelle und face-to-face Coachings unterstützt werden. Durch ein individuelles Feedback kann die Leistung stetig verbessert werden. Führungskräfte müssen den Überblick über die Projekte und Aktivitäten des Teams behalten, damit sie die richtigen Trainings zur richtigen Zeit setzen können. Vertriebsmitarbeiter*innen brauchen ihr Coaching, wenn sie kurz davor sind einen Deal abzuschließen, nicht wenn der Trainingsplan es vorgibt. Ganzjährliche Trainingspläne sind passe. Coaching nach den individuellen Bedürfnissen bringt den Erfolg.

2. Content

Sales Content ist ein Punkt, mit dem in einem Verkaufsgespräch alles steht und fällt. Auch hier heißt das Zauberwort Sales Enablement. Vertriebler*innen müssen kompetent in den Gesprächen mit ihren Kund*innen sein. Dazu benötigen sie die richtigen Inhalte, also den richtigen Sales Content. Für jeden Schritt im Verkaufsprozess sollten die passenden Inhalte jederzeit zugänglich sein. Diese reichen von Produktbroschüren über Fallstudien, Kommunikationsgrundlagen (über Messaging-Tools und face-to-face), E-Mail Entwürfen, Blog-Posts, E-Books bis hin zu Whitepapers. Umso spezifischer die Inhalte sind, die den Vertriebsmitabeiter*innen zur Verfügung stehen, umso besser vorbereitet und effizienter ist ihr Umgang mit den potenziellen Kund*innen.

3. Tools

Es gibt eine weite Bandbreite an Tools mit den unterschiedlichsten Funktionalitäten, die Verkaufsabläufe unterstützen: Content Management, Kommunikation, Vorhersage-Tools, CRM und Sales Management Tools, Coaching Tools usw. Die Liste ist lang. Das passende Tool zum richtigen Zeitpunkt hilft die Effizienz des Vertriebsteams zu steigern, Verkaufsabläufe zu verkürzen und mehr Deals abzuschließen. Aber Vorsicht: In neue Technologien zu investieren macht nur Sinn, wenn die Einführung Ihr Budget nicht übersteigt. Sie sollten immer bedenken, dass ein Tool ohne Training nutzlos ist. Investieren Sie nur in Tools, die es Ihrem Team ermöglichen effizienter zu arbeiten und nicht eine Hürde darstellen.

4. Strategie

Erfolgreiches Sales Enablement beginnt mit einer Strategie, die all diese Komponenten zusammenbringt und sie an die Visionen und Kernbotschaft eines Unternehmens anpasst. Sie können die passenden Tools einsetzen, Ihr Vertriebsteam coachen und regelmäßig Sales Content erstellen…all das wird Ihnen nichts bringen, wenn Sie nicht die richtige Strategie verfolgen. Eine Sales Enablement Strategie zu entwickeln erfordert Know-how im Bereich Unternehmensziele, Zielgruppen und Sales Teams. Um zu erkennen, in welchen Bereichen Ihr Vertriebsteam Hilfe benötigt, müssen Sie zunächst herausfinden bei welchen Schritten des Verkaufszyklus am Häufigsten Probleme auftreten. Erst dann können Sie sagen, ob diese Hilfe in Form von neuem Sales Content, Trainings oder der Einführung neuer Tools stattfinden soll.

5. Messwerte

Eine solide Sales Enablement Strategie kann nicht einfach auf einem guten Gefühl basieren. Dafür brauchen Sie Zahlen. Messwerte sind wichtig, um zu verstehen, wo Hilfe benötigt wird. Nur so können Sie den richtigen Trainingscontent oder die passenden Tools zur Verfügung stellen. Einige Schlüsselmesswerte in Sales Enablement inkludieren die Gewinnrate, die durchschnittliche Verkaufszykluslänge, die durchschnittliche Größe eines abgeschlossenen Deals und die Verkaufsproduktivität als Team und individuell. Mit manchen Tools können Sie sogar noch einen Schritt weitergehen und die Reaktion auf den Content, der versendet wird, bewerten. Liest Ihr/e Kund*in die E-Mail überhaupt? Welcher Content wird von Ihren Verkäufer*innen bevorzugt verwendet? So können Sie auch die Verkaufsaktivitäten besser beobachten: Wie viele E-Mails senden Sie durchschnittlich, bis sie das erste Mal angerufen werden? Wie viele Anrufe werden getätigt, bevor es zu einem Abschluss kommt? Beginnen Sie sich einen Überblick über Ihre Messwerte zu verschaffen und konzentrieren Sie sich dann auf die, die sie verbessern sollten.

Sales Enablement

Erfolgreiches Sales Enablement stattet ein Vertriebsteam mit Wissen, den richtigen Fähigkeiten, Sales Content und Tools aus, sodass jeder Schritt im Verkaufsablauf optimiert wird. Die PDAgroup unterstützt Unternehmen in der Weiterentwicklung und Einführung ihrer Strategien und bietet Training- und Coachinglösungen an, um dem Vertriebsteam zu helfen seine Performance zu verbessern. Deshalb startete die PDAgroup eine Kollaboration mit Membrain, einem B2B Sales Enablement CRM, das Vertriebsteams während des gesamten Sales-Prozess unterstützt. Für mehr Informationen über Sales Enablement, können Sie hier unser neuestes Whitepaper downloaden. Gerne helfen Ihnen auch Britta Lorenz oder Benedikt Kramer bei Ihrem Anliegen.

Benedikt Kramer

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