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Channel Enablement: 5 Trends

Die Digitalisierung schreitet mit zunehmender Geschwindigkeit voran, so auch die Entwicklungen im Bereich Sales Channel Enablement. Immer wenn die Technologie sich ändert, müssen jene Themen angepasst werden, die im Sales Enablement eine wichtige Rolle spielen.

In den Anfangszeiten waren für Channel-Unternehmen gerade eine Handvoll Themen und Plattformen wirklich relevant. Doch Weiterbildung wird immer wichtiger und das Spektrum an gefragten Fähigkeiten zunehmend breiter. Um hier nicht den Rahmen zu sprengen, haben wir uns auf die unserer Meinung nach größten Trends in diesem Bereich fokussiert.

Ganzheitliche Sales Channel Enablement Strategie

Heute decken Unternehmen wie die PDAgroup, die sich auf den Sales Channel Enablement Bereich spezialisiert haben, alle Services rund um dieses Thema ab. Ganz gleich, ob das die Suche nach einer geeigneten Location für Weiterbildungsevents, das Organisieren des Caterings, das Managen der Anmeldungen oder die Bereitstellung von Trainer*innen und Equipment ist. Ein Grund dafür ist, dass wir nicht nur Expert*innen darin sind Enablement Events für Firmenkunden auf die Beine zu stellen und sie abzuwickeln, sondern natürlich auch das Wissen bestmöglich und effektiv an die Teilnehmer*innen zu vermitteln. Maximal ausschöpfen können Channel-Unternehmen die Wirkung von Schulungen und Trainings nur dann, wenn eine ganzheitliche Strategie dahinter steckt.

Ausbau von Lead-Nurturing

In den letzten Jahren hat sich der Fokus auf das sogenannte Lead-Nurturing verstärkt. Im Grunde handelt es sich dabei um ein „Anfüttern“ von potenziellen Kund*innen mit kleinen Goodies in digitaler Form, wie Tipps, Infos oder Check-Listen, die potenziellen Kund*innen im Berufsalltag helfen sollen. So baut man langsam ein Vertrauensverhältnis auf und zum richtigen Zeitpunkt kann der/die Vertriebsmitarbeiter*in dann hoffentlich ein paar Früchte in Form eines Vertragsabschlusses ernten. Hier zeichnet sich der Trend ab, diesen Content auf die Bedürfnisse der einzelnen Kundenschichten, im Extremfall sogar auf ein bestimmtes Unternehmen, zuzuschneiden.

Virtuelle Sales Channel Enablement Sessions

Virtuelle Channel Enablement Sessions

Die Anzahl von virtuellen Trainings nimmt rasant zu. Sie bieten viele unbestreitbare Vorteile, insbesondere für Teams, die räumlich getrennt oder im Extremfall sogar auf der ganzen Welt verteilt sind. Allerdings werden die Nachteile gerne übersehen. Hier bei der PDAgroup ermutigen wir die Organisatoren von Enablement-Veranstaltungen, die Vor- und Nachteile von virtuellem Training vs. On-Site-Training, also Schlungen mit physischer Anwesenheit aller Beteiligten, sowohl aus der Sicht des/der Trainer*in als auch aus der Sicht der Teilnehmer*innen sorgfältig zu bedenken, bevor sie mit der Planung beginnen. Wir haben hier eine Tabelle mit den wichtigsten Aspekten zusammengestellt, die Sie berücksichtigen sollten.

Sales Enablement und Training Virtual Trainings und Vor-Ort Training Vor- und Nachteile

Blended Learning

Das bringt uns zum nächsten Trend: Blended Learning, das sowohl virtuelles Training als auch On-Site-Training kombiniert, entwickelt sich zum bevorzugten Ansatz vieler Enablement Manager. So lassen sich die Rosinen aus beiden Trainings-Varianten herauspicken und das kommt am Ende dem Trainingserfolg zugute. Beispielsweise könnte ein Junior-Außendienstmitarbeiter*innen bestimmte Fragen aus Angst zu unerfahren oder uninformiert auszusehen nicht persönlich stellen wollen. In einer virtuellen Sitzung kann eine Frage auch diskret im Chat gestellt werden, ohne dass die anderen Teilnehmer*innen das sehen. Umgekehrt beraubt das virtuelle Training die Teilnehmer*innen eines komfortablen persönlichen Umfelds, in dem sie sich in den Pausen anfreunden und miteinander vernetzen können, während sie Erfahrungen austauschen und sich gegenseitig im Lernprozess und darüber hinaus unterstützen. Weitere Informationen zum Thema Blended Learning finden Sie in unserem Blog Post 7 Ways Blended Learning Will Inspire You.

Wichtigkeit des Fachwissens

Kund*innen erwarten von den Vertriebsmitarbeiter*innen immer mehr, dass sie über ein fundiertes Wissen bezüglich der spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen in ihrer Branche und Industrie verfügen. Die Sprache Ihrer Kund*innen zu sprechen und ihre Anliegen zu verstehen, reicht nicht aus, es geht um tiefgreifenderes Fachwissen. Dazu gehören auch generelle Trends und News, gesetzliche Bestimmungen und ja, zu einem gewissen Maße auch Klatsch und Tratsch, wie über Wechsel in Konkurrenzunternehmen bescheid zu wissen. Nur wenn Sie wirklich mitreden können, werden Kund*innen Sie als Vertrauensperson wahrnehmen. Diese Sales Channel Enablement-Trends sind die unserer Meinung nach wichtigsten. Natürlich gibt es noch viele weitere Entwicklungen in diesem Bereich. Die PDAgroup wird ihr Bestes tun, um diesen Trends immer einen Schritt voraus zu sein und unser Wissen mit Ihnen hier in unserem Blog zu teilen. Für weitere Informationen folgen Sie uns auf LinkedIn, oder laden Sie unser Whitepaper herunter:

sales management to sales enablement whitepaper

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