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Expert Talk mit Dietmar Kilian: Der Wert des Lernens im Vertrieb

In dem ersten Gespräch unserer deutschen Expert Talk Reihe diskutieren Annette Behrendt und unser Experte Dietmar Kilian den Wert von Lernen und Lernstrategien im B2B Vertrieb.

Expert Talk mit Dietmar Kilian Der Wert des Lernens im Vertrieb

Unser Experte Dietmar Kilian zeigt in diesem Expert Talk, warum Lernen und die richtige Sales Enablement Strategie ein Muss sind im B2B Vertrieb in einer digitalisierten Welt. Außerdem gehen er darauf ein, warum digitales Lernen im Vertrieb einen besonderen Fokus auf den Kundenkontakt legen sollte und warum praktische Übungen im Vertriebstraining unerlässlich sind.

Lernen und Sales Enablement

Lernen und die richtige Sales Enablement Strategie sind ein Muss im B2B Vertrieb. Kund*innen fällen heute ihre Entscheidungen anders als noch vor 20 Jahren. Im B2B Vertrieb hat man es heutzutage mit informierten Kund*innen zu tun. Der digitale Vertrieb rückt dadurch immer mehr in den Fokus. Kund*innen wollen kompetent beraten werden. Dafür ist sowohl eine durchdachte Sales Enablement Strategie unerlässlich als auch die gezielte Fortbildung der Vertriebsmitarbeiter*innen.

Modernes Lernen im Vertrieb

Modernes Lernen im Vertrieb braucht eine strategische Vorgehensweise, stellt Kund*innen in den Mittelpunkt und denkt nachhaltig und langfristig. Modernes Lernen im B2B Vertrieb muss sich an den virtuellen Raum anpassen. Eine proaktive Vorgehensweise ist der Schlüssel. Modernes Lernen im Vertrieb soll strategische Kunden-Interaktionen fördern, Lösungen positionieren und enthält Elemente aus dem Lösungsvertieb.

Kundenbeziehungen

Digitales Lernen muss den Fokus auf soziale Aspekte legen, damit Vertriebler*innen mit Ihren Kund*innen auch virtuell in Beziehung treten können. Die digitale Welt bringt sowohl Vor- als auch Nachteile mit sich. Ein Nachteil ist sicherlich, dass potenzielle Kund*innen nicht so leicht eine Beziehung zu Vertriebler*innen aufbauen können. Lernen im Vertrieb soll hier gezielt ansetzen und Vertriebsmitarbieter*innen zeigen, wie sie auch virtuell ihre Kundenbeziehungen und die Customer Experience positiv beeinflussen können.

Informationen zu Wissen machen

Eine gute digitale Fortbildung muss Informationen zu Wissen machen, indem sie diese durch praktische Übungen vertieft. Lernen im B2B Vertrieb bedeutet keineswegs nur stur étwas aus irgendwelchen Büchern zu lernen oder stundenlange Seminare zu besuchen. Vertriebsschulungen müssen Vertriebsmitarbeiter*innen praktische Grundlagen vermitteln und diese auch mit ihnen ausreichend üben. Nur so können Informationen zu Wissen gemacht werden und Vertriebsmitarbeiter*innen kompetent auftreten.

Über Dietmar Kilian

Dietmar Kilian ist Professor für Innovations- und Prozessmanagement am MCI (Management Center Innsbruck), Gründer der PDAgroup – einem in Innsbruck ansässigen und weltweit agierenden Beratungsunternehmen mit Fokus auf Sales Enablement im Vertrieb – und Co-Autor des Buches „Digital Selling“. Außerdem ist er Experte im Bereich Digitalisierung. Personalentwicklung und Analytik sind seine Leidenschaft als Professor und im beruflichen Alltag. Für ihn besteht der Schlüssel zu seinem Erfolg aus der Kombination seiner akademischen Forschung und seiner Hingabe zur Personalentwicklung, die seinen Kund*innen wertvolle Erkenntnisse bringt und ihnen dabei hilft bei ihre Leistungen zu verbessern.

Wir können Ihnen helfen, Ihren B2B Vertrieb zu verbessern und zu optimieren. Kontaktieren Sie uns gerne für weitere Fragen!

Annette Behrendt

Annette Behrendt

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+43 660 930 84 94

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A Rennweg 1, 6020 Innsbruck, Austria E  T +43 (0)512 56 09 70

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