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Storytelling im Vertrieb: Geschichten erzählen, die begeistern

Wir lernen, träumen, planen in Geschichten. Wir werden von Geschichten bewegt und inspiriert. Durch Geschichten geben wir uns selbst und der Welt um uns herum Sinn und Bedeutung. Und doch ignorieren wir so oft die Rolle des Storytellings im Vertrieb. Florian Hommeyer verrät in unserem Expert Talk Sales die Geheimnisse des Storytellings und warum es im Vertrieb unerlässlich ist.

 

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Geschichten erzählen, die begeistern

Storytelling beschreibt die Technik Informationen in (emotionale) Geschichten umzuwandeln. Es verankert eine Botschaft bei Ihren Kund:innen, bevor ihnen bewusst wird, was überhaupt passiert. Immer mehr Unternehmen erkennen deshalb die Bedeutung des Storytellings als Führungs- und Managementkompetenz.

Geschichten sind besonders effektiv, wenn sie emotionale Erinnerungen in Ihrem Gegenüber wachrufen. Das liegt daran, dass unser Gehirn sich Emotionen besser merken kann als Fakten. In unserem Gehirn befinden sich ein emotionalen Bereich und ein Bereich für die Verarbeitung von Fakten. 91% unserer Informationsverarbeitung ist emotional. Emotionale Informationen, die mit Fakten verknüpft sind, werden von unserem Gehirn leichter verarbeitet. Das einfache Aufzählen von Informationen erreicht Ihre Kund:innen nämlich nicht wirklich. Storytelling ist die Fähigkeit diese Informationen in fesselnde Geschichten zu verpacken und potenzielle Kund:innen unterschwellig auf einer emotionalen Ebene zu erreichen.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass der/die Kund:in der Protagonist Ihrer Geschichte sein muss. Hier gibt es bei vielen Unternehmen eine eingefahrene Misskommunikation. Sie kommunizieren nicht mit ihren Kund:innen, sondern sie teilen nur das, was sie kommunizieren wollen. Vor allem im deutschsprachigen Raum ist das ein Problem. Indem sie die Emotionen ihrerer Kund:innen nicht ansprechen und sich selbst als Protagonist sehen, kommunizieren Unternehmen an potenziellen Kund:innen vorbei.

Storytelling im Vertrieb– der erste Schritt

Jeder/e Storyteller:in muss im ersten Schritt erkennen, dass es nicht um mich und mein Unternehmen geht, sondern um meine Kund:innen. Ich bin für meine Geschichte nicht wichtig und eigentlich irrelevent. Ihre potenziellen Kund:innen interessiert Ihre jahrzentelange Unternehmenstradition nicht, sie wollen eine Beziehung zu einem Unternehmen aufbauen, dass ihnen einen Nutzen bringt. Hier die wichtigsten Fragen, die man sich am Anfang einer jeden Geschichte stellen sollte:

Was wollen meine Kund:innen sehen?

Was wollen meine Kund:innen lesen?

Welche Emotionen sprechen meine Kund:innen an?

Was begeistert meine Kund:innen?

Menschen kaufen Gefühle

Amazon, Tesla und Co. sind gute Beispiele für eine gelungene und etablierte Unternehmenskommunikation. Sie stellen ihre Kund:innen an erste Stelle und überzeugen mit ihren Storys zu ihren Produkten. Etablierte Marken, wie die oben genannten Beispiele, haben es geschafft, dass Kund:innen ihre Produkte kaufen, weil sie etwas mit der Marke verbindet. Ihre Kund:innen kaufen nämlich nie wirklich das Produkt, sondern sie kaufen ein Gefühl – das Gefühl, das sie mit einer Marke verbinden bzw. das Gefühl, das eine Geschichte in ihnen hervorgerufen hat.

Social Media & Co. als Platformen des Storytelling

Der deutschsprachige Raum hat das Problem, dass sich Unternehmen nur langsam verändern und Angst davor haben neue Dinge, wie beispielsweise neue Wege der Unternehmenskommunikation, auszuprobieren. So zögern manche Unternehmen immer noch sich mit Social Media auseinanderzusetzen. Ohne soziale Medien wird es immer schwerer Kund:innen zu erreichen. Potenzielle Kund:innen informieren sich übers Smartphone oder zu Hause mit dem Laptop über Anbieter. Ohne eine Social Media Präsenz ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie Ihre potenziellen Kund:innen gar nicht erst finden. Indem Sie Storys über Social Media erzählen, treten Sie direkt in Kontakt mit Ihren Kund:innen und werden für diese greifbar.

Storytelling im Personal Branding

Personal Branding ist in Zeiten von Corona wichtiger denn je. Während in allen Bereichen des Lebens Social Distancing angesagt ist, müssen Vertriebler:innen durch das Schaffen einer persönlichen Marke ein „Social Come Together“ schaffen. Durch das Erzählen Ihrer persönlichen Geschichte über Social Media bauen Sie eine Bindung zu Ihren potenziellen Kund:innen auf.

Videostorytelling vs. geschriebenes Storytelling

Videostorytelling hat den Vorteil, dass es authentischer auf Kund:innen wirkt als der gschriebene Text. Mit einem Video erreicht man Kund:innen auf direkterem Weg und sie können sich schneller entscheiden, ob sie sich mit einem Unternehmen identifizieren können. Content unterscheidet sich also in der Wertigkeit der Authentizität, also wie authentisch er auf Kund:innen wirkt. Videos sind am authentischsten. Podcastst bilden eine Zwischenstufe und mit Texten ist es am schwierigsten das Vertrauen von Kund:innen zu gewinnen. Prinzipiell unterscheiden sich die drei jedoch nicht im Aufbau der Story – der Übertragungsmodus ist lediglich ein anderer.

Storytelling und KPIs 

Gutes Storytelling in Zahlen zu messen ist schwer. Mögliche Indikatoren zum Messen von erfolgreichem Stoyrtelling wären:

1. Klicks pro Beitrag

2. Likes pro Beitrag

3. Engagement / Kommentare

4. Reposts

 

Florian Hommeyer

Als B2B Storyteller hilft Florian Hommeyer Unternehmen dabei visuelle Storys zu kreieren. Von seinem Sitz in Deutschland aus trainiert er Unternehmen und spricht weltweit über das Thema Storytelling. Er engagiert sich ausschließlich für Projekte, die ihn begeistern und mit denen er sich identifizieren kann. Für ihn ist eine effiziente, emotionale Story für eine Marke oder ein Produkt der Schlüssel des Erfolgs eines jeden Unternehmens.

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Britta Lorenz

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