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Storytelling im Vertrieb: Wie jeder verborgene Potenziale freisetzen kann

Wann haben Sie das letzte Mal einem Freund eine Geschichte erzählt? "Du hast keine Ahnung, was mir gestern passiert ist!" Kommt Ihnen das bekannt vor? Die Wahrheit ist, dass jeder von uns ein/e Geschichtenerzähler:in ist, aber den meisten Menschen ist das nicht bewusst. Natürlich sind einige besser als andere, aber es gibt auch außergewöhnliche Geschichtenerzähler:innen. Nichtsdestotrotz kann jeder seine Fähigkeiten als Storyteller mit ein wenig Übung erheblich verbessern. Und diese Übung wird sich sicherlich auszahlen, wenn Sie Storytelling im Vertrieb gezielt einsetzen.

Storytelling im Vertrieb

Warum Storytelling funktioniert

Wissenschaftler:innen streiten immer noch darüber, wann der Mensch begonnen hat Wörter und Sätze zu formulieren. Aber sie sind sich einig, dass unser Gehirn so verdrahtet ist, dass es denkt, sich erinnert und die Welt in Form von Geschichten begreift. Geschichten sind nichts anderes als eine Ursache-Wirkungs-Kette von Ereignissen, die sich in unseren Köpfen entfalten. Sie ermöglichen es uns, die Bedeutung unserer Umgebung zu erfassen. Sie ermöglichen es uns auch, uns die Geschichte in unserem Kopf lebhaft vorzustellen, so als ob wir sie selbst erleben würden.

Wissenschaftler:innen haben herausgefunden, dass beim Hören einer Geschichte, die mit sensorischen Informationen angereichert ist, der entsprechende Teil des Gehirns aktiviert wird. Zum Beispiel, wenn man den folgenden Satz liest: "Sie hatte Hände so weich wie Seide", wird der Teil des Kortex aktiv, der für die Verarbeitung von sensorischen Eingaben der Berührung besonders empfänglich ist. Eine unmittelbare Konsequenz ist, dass gute Geschichtenerzähler:innen ihre Zuhörer:innen dazu bringen können, sich die erzählten Ereignisse so vorzustellen, als ob sie sie aus erster Hand erleben würden.

Die zweite und weniger offensichtliche Konsequenz ist, dass sie die Macht haben, Ideen in den Köpfen anderer Menschen zu verankern. Dadurch können Storyteller das Verhalten ihrer Zuhörer:innen beeinflussen. Im Film "Inception" geht es genau um dieses Phänomen: Leonardo Di Caprio ist Dom Cobb, ein Dieb, der in der Unternehmensspionage arbeitet und geschickt wird, um eine Idee in jemandes Kopf zu installieren. Geschichtenerzähler:innen können das tatsächlich tun, ohne in die Träume anderer Leute zu reisen. Dies ist nur eine Anekdote, die Steve Jobs' Behauptung unterstützt, dass ein Storyteller die mächtigste Person der Welt ist:

 "The most powerful person in the world is the storyteller. The storyteller sets the vision, values and agenda of an entire generation that is to come."

Die Macht des Storytellings im Vertrieb

Nun, zunächst brauchen Sie eine Geschichte, aber vor allem brauchen Sie eine Geschichte mit einer Lektion, die Sie Ihrem Publikum vermitteln wollen. Wenn Sie Ihre Lektion als Geschichte formulieren, erreichen Sie gleich mehrere große Ziele. Ein Vorteil ist, dass Sie dafür sorgen, dass das Gehirn die Informationen so schnell und mühelos wie möglich aufnimmt. Außerdem helfen Sie, die Informationen zu verinnerlichen, zu verstehen und sich einzuprägen.

Zusätzlich zu der Tatsache, dass Sie Informationen einprägsamer und persönlicher machen, erhöhen Sie Ihre eigene Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit, so dass die Zuhörer:innen weniger zögern, sie als die Wahrheit zu akzeptieren. Außerdem ist es viel wahrscheinlicher, dass sie die Lektion, die Sie ihnen vermitteln wollten, überhaupt lernen. Letztendlich laden Sie die Zuhörer:innen dazu ein, Ihre Sicht der Welt zu übernehmen.

An diesem Punkt denken Sie vielleicht: "Das klingt alles großartig. Aber was hat Storytelling mit Vertrieb zu tun?". Die Antwort ist einfach. Das Grundprinzip im Vertrieb ist es, Kund:innen zum Kauf Ihrer Produkte zu bewegen. Mit Storytelling können Sie das Kundenverhalten beeinflussen. Mit anderen Worten, Sie können das Publikum dazu bringen, aktiv zu werden und den Kauf abzuschließen.

Menschen zum Handeln zu motivieren, darin liegt die unglaubliche Stärke des Storytellings. Dies ist nur einer der zahlreichen und außergewöhnlichen Vorteile des Einsatzes von Storytelling im Verkauf. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Storytelling-Fähigkeiten nutzen können, um Ihren Verkaufserfolg radikal zu verbessern, kontaktieren Sie uns gerne.

Andreas Langer

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