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Britta Lorenz zu Gast bei der Sales Enablement Soirée DACH

Wir freuen uns sehr, dass die PDAgroup an der ersten virtuellen Sales Enablement Soirée für die DACH-Region teilnehmen durfte. Unsere Sales Enablement Expertin Britta Lorenz sprach bei der Sales Enablement Soirée als Gastrednerin gemeinsam mit Thomas Hellweg, Dagmar Eisenbach und David von Rothenburg über die Geheimnisse der Vertriebsproduktivität.

Der Vertrieb hat sich verändert und wird sich immer weiter verändern. Die Corona-Pandemie hat diese Entwicklungen beschleunigt. Die Veränderungen, mit denen wir uns jetzt im Vetrieb konfrontiert werden,  hätten vermutlich spätestens in drei bis fünf Jahren sowieso begonnen. Mit diesem veränderten Vertriebsprozess verändern sich auch die Kennzahlen und di Maßnahmen, die gesetzt werden müssen, um die Vertriebsproduktivität zu steigern.

DACH Soiree Vertriebsproduktivität

Vertriebseffektivität und Vertriebseffizienz

Die Vertriebseffizienz beschreibt, wie viele Aktivitäten ich in welcher Zeit als Vertriebsmitarbeiter:in schaffe. Die Effektivität ist der qualifizierbare Output, also das Ergebnis meiner Aktivitäten. Beides ist wichtig für die Steigerung der Vertriebsprduktivität.

Kundenorientierter Vertriebsprozess

Der Vertriebsprozess orientiert sich seit einigen Jahren immer mehr an seinen Kund:innen. Das liegt vor allem an der immer größeren Eigenständigkeit des/der Kund:in. Dieser/e kann sich bereits vorab über das Internet über Ihr Unternehmen und Ihre Konkurrenz informieren. Kundenzufriedenheit sollte deshalb das oberste Ziel im Vertrieb sein.

Durch diesen Umstand rückt der Customer Perorfmance Indicator (CPI) als Messgröße in den Vordergrund. Auch die Customer Experience und der Customer Success werden immer wichtiger.  

Steigerung der Vertriebsproduktivität

  • Strukturiertes Onboarding
  • Mentor-Programme
  • Call-Shadowing (Begleiten von Kolleg:innen)
  • GAP-Analysen
  • LMS (Learning Managmenet System)
  • Videos mit Microtrainings
  • Safe-Space Räume für Trainings
  • Best Practices
  • Tools
  • Wertschätzung

Die Vertriebsproduktivität startet bereits im Onboarding. Ein strukturierter und durchdachter Onboardingprozess hilft es neuen Mitarbeiter:innen sich möglichst schnell in dem neuen Unternehmen einzufinden. Im Rahmen von Mentor-Programmen können neue Vertriebsmitarbeiter:innen von sogenannten A-Playern an die Hand genommen und unterstützt werden. Call-Shadowing, also das Beobachten von Verkaufsgesprächen von Kolleg:innen, hilft sowohl beim Aufdecken von möglichen Defiziten als auch beim Onboarding neuer Mitarbeiter:innen.

Eine GAP-Analyse bringt mögliche verborgene Defizite zum Vorschein. Der virtuelle Raum birgt neue Herausforderungen, die Vertriebler:innen bevorstehen. Hier können durch die GAP-Analyse mögliche Lücken identifiziert werden: Wie wohl fühlt man sich vor der Kamera? Wie kann man virtuell überzeugen? Muss man die Value Massage anpassen? Wo ist ein nachhaltiges Training sinnvoll?

Sind Lücken identifiziert, können LMS (Learning Management System) Plattformen helfen bei diesen Defiziten gezielt anzusetzen und Mitarbeiter:innen mit Microtrainings und Safe-Space Räumen für Trainings zu unterstützen. Auch Videos mit Best Practices helfen es die Vertriebsproduktivität zu steigern.

Auch Tools, wie ein Sales Enablement CRM wie zum Beispiel Membrain, helfen Vertriebsprozesse effizienter zu gestalten und dadurch die Vertriebseffektivität zu steigern.

Wichtig ist es außerdem nie zu vergessen, dass der Vertrieb letztendlich aus Menschen besteht. Vor allem im virtuellen Vertrieb müssen Zusammenhalt und Wertschätzung vermittelt werden. Dabei können virtuelle Events helfen, wie zum Beispiel virtuelle Coffee-Sessions oder ein virtuelles Feierabend-Bier.

Sie wollen Ihre Vertriebsproduktivität steigern? Wir können Ihnen helfen, Ihren B2B Vertrieb zu verbessern und zu optimieren. Kontaktieren Sie uns gerne für weitere Fragen!

Britta Lorenz

Britta Lorenz

Sprechen Sie mit Britta Lorenz:

+43 699 109 833 24

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