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Warum Qualifizieren für Vertrieb und Marketing essenziell ist

Das Qualifizieren von Leads ist ein Prozess, bei dem Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten, um Interessent:innen (Leads) zu identifizieren/qualifizieren. Es findet in jeder Phase der Sales Journey statt und entscheidet letztlich darüber, ob Interessent:innen in der Pipeline weitergereicht werden. Wir verraten Ihnen, wie Sie Ihre Leads richtig qualifizieren und warum diese für Marketing und Vertrieb essenziell sind.

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Richtiges Qualifizieren von Leads im Marketing 

Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein Lead, der aufgrund von Marketingmaßnahmen Interesse an den Angeboten einer Marke gezeigt hat oder mit großer Wahrscheinlichkeit Kund:in werden wird. Oft ist ein MQL ein Lead, der sich absichtlich mit Ihrer Marke beschäftigt hat, indem er Aktionen wie die freiwillige Übermittlung von Kontaktinformationen, die Teilnahme an einem Programm, das Hinzufügen von E-Commerce-Artikeln zu einem Warenkorb, das Herunterladen von Materialien oder indem er Ihre Website mehrmals besucht hat. Solche potenzielle Kund:innen zu finden und ihnen fortlaufend (kauf-)relevante Informationen anzubieten, verbessert das Verständnis dafür, wer der/die ideale Käufer:in ist, und ermöglicht es Ihren potenziellen Kund:innen, Vertrauen in Ihr Unternehmen aufzubauen.

Diese vielversprechenden Leads sind neugierig und ziehen Ihr Unternehmen in Betracht, aber haben den Schritt zu einem Verkaufsgespräch noch nicht ganz geschafft. Sie sind jedoch eher empfänglich für ein Verkaufsgespräch als andere. Bei einem MQL wird davon ausgegangen, dass er an Ihren Produkten und/oder Dienstleistungen interessiert ist und dass Sie eine Lösung für das anbieten, was er braucht.

Ein MQL hat die ersten Schritte unternommen, um Kund:in zu werden und ist bereit, den Kontakt zu erhalten. Im weiteren Verlauf werden Marketing Qualified Leads zu Sales Qualified Leads (SQLs), die dann zu Kund:innen werden.

 

Stetiges Qualifizieren - auch im Vertrieb

Das Qualifizieren von Leads ist im Vertrieb enorm wichtig, denn es spart Ihnen Zeit, Energie und es führt zu mehr erfolgreichen Abschlüssen. Das Qualifizieren findet sehr früh in der Pipeline statt, idealerweise bei der ersten Kontaktaufnahme oder im besten Fall bereits im Marketing (MQL). Die Lead-Qualifizierung hilft Ihnen festzustellen ob:

  1. Interessent:innen in der richtigen Branche und dem richtigen Gebiet sind, um von Ihrem Produkt zu profitieren
  2. sie ein Bedürfnis haben, das Ihr Produkt lösen kann
  3. Ihre Gesprächspartner:innen über das Budget und die Autorität verfügt, eine Kaufentscheidung zu treffen
  4. Sie auf irgendeine Weise einen Mehrwert gegenüber Ihren Mitbewerbern oder dem aktuellen Anbieter der Interessent:innen bieten können

Unterm Strich ermöglicht Ihnen die Lead-Qualifizierung eine schnelle Einschätzung, ob Sie mit einer Person sprechen, die wirklich die Absicht hat, das zu kaufen, was Sie verkaufen. Dies kann auch dazu beitragen, dass Vertriebsmitarbeiter:innen effizienter, produktiver und motivierter sind. Ohne Lead-Qualifizierung könnten Sie Zeit damit verschwenden, mit Leuten zu sprechen, die nie einen Deal abschließen werden.

So qualifiziert man einen Sales Lead

Einige Leads sind leicht, andere wiederum schwieriger zu qualifizieren, weil beispielsweise nicht genügend Informationen zur Verfügung stehen. Wenn es schwierig ist, die Kaufwahrscheinlichkeit eines Leads zu bestimmen, führen Spekulationen zu einer weniger genauen Lead-Qualifizierung.

Tools können bei der Qualifizierung von Leads helfen, um die Wahrscheinlichkeit einer positiven Kaufentscheidung besser abwiegen zu können. Occulus kann beispielsweise mit Hilfe komplexer Algorithmen die Wahrscheinlichkeit einen Deal für sich zu entscheiden berechnen. CRM Tools wie Membrain helfen Ihnen Ihre Aktivitäten und Kommunikation an das Verhalten Ihrer potenziellen Kund:innen anzupassen und dadurch mehr Deals zu gewinnen.

Um Leads möglichst genau qualifizieren zu können, müssen Sie einen systematischen, datengesteuerten Lead-Qualifizierungsprozess etablieren. Hier sind einige gängige Techniken, um Leads zu qualifizieren:

BANT

Die BANT-Technik konzentriert sich auf vier wesentliche Merkmale:

Budget: Passt das Produkt oder die Dienstleistung in das Einkaufsbudget der potenziellen Kund:innen?

Authority (Autorität): Ist der/die Interessent:in in der Lage, eine Entscheidung über den Kauf zu treffen?

Needs (Bedürfnisse): Inwieweit brauchen Interessent:innen das, was Sie verkaufen?

Timeline (Zeitrahmen): Sind Interessent:innen bereits bereit Ihr Produkt zu kaufen?

CHAMP

CHAMP - die Abkürzung steht für Challenges (Herausforderungen), Authority (Autorität), Money (Geld) und Prioritization (Priorisierung) - ist eine Alternative zu BANT. CHAMP verwendet jedoch das Konzept der Priorisierung anstelle eines festen Zeitrahmens. Aus der Sicht von CHAMP wird der Zeitplan für den Kauf potenzieller Kund:innen letztendlich dadurch bestimmt, wie sehr potenzielle Kund:innen den Erwerb des Produkts oder der Dienstleistung priorisiert.

MEDDIC

MEDDIC ist ein komplexes, aber effektives Verfahren zur Lead-Qualifizierung, das sich auf eine Reihe von Faktoren konzentriert:

Metrics: Was erhoffen sich Kund:innen von Ihrer Lösung?

Economic Buyer: Wer ist die Person, die Kaufentscheidungen trifft?

Decision Criteria: Was sind die Entscheidungskriterien, ob Kund:innen einen Kauf tätigen wollen oder nicht?

Decision Process: Welchem Entscheidungsprozess folgen Kund:innen, wenn sie einen potenziellen Kauf abwägen?

Pain Point Identification: Welche Herausforderungen versuchen Kund:innen zu lösen?

Champion: Gibt es jemanden im Unternehmen des/der Kund:in, der/die bereits an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung glaubt und als "Champion" dafür fungieren kann?

ANUM

ANUM - kurz für Authority (Autorität), Need (Bedürfnis), Urgency (Dringlichkeit) und Money (Geld) - bewertet die gleichen Faktoren wie das BANT-Modell, allerdings in einer anderen Reihenfolge. Bei ANUM hat die Entscheidungsbefugnis der Kund:innen Vorrang, während Geld - das Äquivalent zum Budgetkriterium von BANT - der unwichtigste Faktor ist.

FAINT

FAINT - kurz für Funds (Geld), Authority (Autotität), Interest (Interesse), Need (Bedürfnis), and Timing (Zeitplan) - ist ebenfalls eine Variante der BANT-Technik. Wie das BANT-Modell sieht es das Budget und die Kaufberechtigung als primäre Faktoren. Es beinhaltet jedoch auch einen einzigartigen Interessensfaktor, der von den Vertriebs- und Marketingteams verlangt zu bewerten, wie interessiert potenzielle Kund:innen an dem sind, was sie anzubieten haben.

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Britta Lorenz

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