Viele Businessprozesse befinden sich derzeit im Wandel. Vor allem die neuen Möglichkeiten der Kunden auf Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter zu reagieren und mit ihnen zu interagieren verändert die Verkaufswelt. Daher ist es wichtig sich an die Gegebenheiten anzupassen um Chancen, die daraus entstehen wie Digital Selling, zu nutzen.

Digital Selling – kennen Sie die Spielregeln ?

Vertrauen aufbauen durch Digital Selling

Bei zu günstigen Angeboten wittert man schnell eine Falle und wer zu teuer anbietet scheidet ohnehin gleich aus. Vertrauen spielt eine wesentliche Rolle im Verkauf. Wer es geschafft hat bereits im Vorfeld ein Verhältnis zum Kunden aufzubauen, sitzt am Ende am längeren Hebel, im Gegensatz zu gänzlich dem Kunden fremden Anbietern. Das ist auch der Grund weshalb die sogenannte Kaltaquise eher geringe Erfolgsaussichten birgt.

Social Media stellt daher ein ideales Instrument für Vertriebsmitarbeiter dar, um das Eis zwischen sich und dem Kunden zu brechen und den Weg für einen ersten persönlichen Kontakt zu ebnen. Eine gewisse Vertrautheit erleichtert den Griff zum Telefon. Beide Seiten haben die Möglichkeit sich vorab Verhalten und Präferenzen anzusehen und können sich so ein erstes Bild vom Gegenüber machen.

Der im Business-Bereich wichtigste Kanal ist mit Sicherheit LinkedIn. Hier kann jeder seine berufliche Expertise unter Beweis stellen und Artikel, Insidertipps oder Ähnliches teilen und sie nach außen tragen, sodass Kunden und potenzielle Geschäftspartner sie sehen können. Auf diesem Weg ist es möglich fernab eines Verkaufsgesprächs eine Diskussionsgrundlage für beruflich relevante Themen zu schaffen. Auch Empfehlungen oder Erweitern des eigenen Netzwerks über bereits bestehende Kontakte zahlt sich aus. So zeigt eine Statistik, dass 87% der B2B-Käufer auf LinkedIn einen besseren Eindruck von einem Vertriebsmitarbeiter haben, wenn er durch jemand aus dem eigenen Netzwerk vorgeschlagen wird.

Durch Digital Selling finden Ihre Kunden Sie leichter

 

Laut LinkedIn beeinflusst es sogar die Kaufentscheidung von 75% im B2B-Bereich. Deshalb ist es besonders wichtig, jedmögliche Barrieren zwischen Unternehmen und potenziellen Kunden abzubauen und Profile möglichst leicht auffindbar zu machen. Benutzen Sie deshalb stets den Namen, mit dem Sie sich Kunden gegenüber auch vorstellen. Achten Sie auf Vollständigkeit beim Ausfüllen Ihres Profils und besonders wichtig: Verwenden Sie ein Profilbild, das vom Profi geknipst wurde und tragen Sie professionell wirkende Kleidung. Portraits, die aus privaten Bildern herausgeschnitten wurden, erwecken bei Ihren Profilbesuchern keinen guten Eindruck.

Die Zeiten, in denen Unternehmen Unsummen in Werbemaßnahmen investieren mussten, sind glücklicherweise vorbei, wenn alle online-Kanäle richtig ausgeschöpft werden. Wichtig ist, dass Sie stets aktuelle und relevante Informationen darin bereitstellen. Ansprechende und sinnvoll gefüllte Social-Media-Profile, eine informative Website, sowie ein gut geführter Blog schaffen gegenüber potenziellen Kunden Transparenz und lassen Sie besonders vertrauenswürdig wirken. Noch vor einigen Jahren war es wichtig Visitenkarten auf vielen Events zu verteilen. Heutzutage ist für Vertriebsmitarbeiter ein gut gepflegtes LinkedIn-Netzwerk der Dreh- und Angelpunkt und ein wichtiges Tool um die Expertise nach außen tragen zu können.

Durch Digital Selling vielversprechende Verkaufsmöglichkeiten entdecken

Doch die Kanäle sind nicht nur dazu da um von Kunden gefunden zu werden, sondern auch um ein modernes und zeitgemäßes Image zu präsentieren. Außerdem ist es möglich Ihre Zielgruppe zu analysieren und Trends abzulesen. Um den Einfluss von digitalen Medien im Verkaufsalltag zu verstehen, genügt es sich vor Augen zu führen, dass Facebook über weltweit über 2,7 Milliarden aktive User hat und LinkedIn immerhin auf knapp 600 Millionen kommt. Angesichts dieser Zahlen braucht man sich zur Relevanz keine großen Fragen mehr stellen.

LinkedIn als Plattform, die auf das Berufliche Netzwerk fokussiert ist, ist der wichtigste Kanal, wenn es um B2B-Geschäfte geht. Vor allem Tools, die man on-top noch ergänzen kann, um potenzielle Kunden in der Masse der Nutzer zielgerichtet ausfindig zu machen, sind für Verkaufs-Profis unverzichtbar. Der Sales-Navigator beispielsweise lässt Sie Ihre Kunden nach bestimmten Kriterien aufspüren.

Auch Facebook bietet seinen Nutzern ein Analysetool an. Allerdings lassen sich Daten nur von Seiten-Profilen auslesen, welche zumeist vom Marketing-Team der Unternehmen betreut wird, weshalb die Vertriebsmitarbeiter oft wenig Einblick erhalten. Es zahlt sich aber aus, nachzufragen und die Zahlen einmal genauer anzusehen um Rückschlüsse auf die eigenen Digital Selling Aktivitäten auf LinkedIn zu übertragen. Auch wenn man immer wieder hört, dass Facebook für B2B-Firmen wenig Relevanz hat, darf man nicht vergessen, dass beinahe jeder Manager über ein privates Facebook-Profil verfügt und damit surft. Kampagnen innerhalb dieses Netzwerks sollten Sie aber Ihren Marketing-Kollegen überlassen, da der direkte Kontakt zwischen den handelnden Personen, wie auf LinkedIn, hier ohnehin nicht geknüpft werden kann.

Verkaufszahlen deutlich steigern mit Digital Selling

Dank Digital Selling ist es für Vertriebsmitarbeiter so einfach wie nie zuvor mit potenziellen Kunden in einen direkten Kontakt zu treten. Wer ein paar Spielregeln beachtet, sein Netzwerk gut pflegt, kontinuierlich Updates teilt und sich dabei seriös und glaubwürdig präsentiert, der hat gute Chancen mit wenig Aufwand seine Verkaufszahlen damit deutlich zu steigern.

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